執行長 — Matthew Prince
財務長 — Thomas Seifert
Phil Winslow：感謝各位今天加入我們，討論 Cloudflare 2025 年的財務業績。與我同在電話會議上的有共同創辦人兼執行長 Matthew Prince、共同創辦人兼總裁 Michelle Zadlin，以及財務長 Thomas Seifert。現在，大家應該都已取得我們的財報新聞稿。這份新聞稿以及補充財務資訊，都可以在我們的投資者關係網站上找到。
提醒各位，我們在今天的討論中將會發布前瞻性聲明，包括但不限於我們對客戶、供應商和合作夥伴、營運和未來財務表現、預計的產品發布以及這些產品的時機和市場潛力。我們預計的未來財務和營運表現，以及我們對未來總體經濟狀況的預期。
這些聲明和其他評論並非未來表現的保證，並受風險和不確定性影響，其中許多因素超出我們的控制。我們的實際結果可能與任何前瞻性聲明中的預測或暗示存在重大差異。這些前瞻性聲明僅適用於今日。您不應將其視為我們未來觀點的代表。我們沒有義務在本次電話會議後更新這些聲明。如需更全面地討論可能影響我們未來營運結果和財務狀況的風險和不確定性，請參閱我們提交給美國證券交易委員會的文件以及今日的財報新聞稿。
除非另有說明，今天我們討論的所有財務數字（收入除外）都將以調整後的非 GAAP 基礎計算。您可以在我們的投資者關係網站上找到我們財報新聞稿中包含的 GAAP 與非 GAAP 財務衡量標準的對帳表。對於歷史期間，GAAP 與非 GAAP 的對帳表可以在我們剛才提到的補充財務資訊中找到。
我們也想通知您，我們將於 2 月 26 日參加 Baird 的 Silicon Slopes Conference，以及 3 月 3 日參加 Morgan Stanley 的 Technology Media and Telecom Conference。
現在，我想把電話轉交給 Matthew。
Matthew Prince：謝謝你，Phil。我們度過了一個非常棒的季度。我們的營收達到 6.145 億美元，年增 34%。我們現在有 4,298 位客戶每年支付我們超過 10 萬美元，年增 23%。這些大型客戶的營收年增 42%，佔本季營收的 73%，高於去年第四季度的 69%。我們的美元淨遞延率為 120%，較上一季增加 1%，較去年同期增加 9%。我們的毛利率為 74.9%，略低於我們 75% 至 77% 的長期目標範圍。我們實現了 8,960 萬美元的營運利潤，營運利潤率為 14.6%。
本季我們產生了強勁的自由現金流，達到 9,940 萬美元，再次超出了預期。我們打破了本季新年度經常性收入（ACV）的先前紀錄，年增和季增均大幅加速。第四季度，新 ACV 預訂量年增近 50%，不僅是絕對 ACV 美元金額的紀錄，也是自 2021 年以來我們實現的最快成長率。
過去兩年，我們一直在談論我們從產品驅動成長轉向真正企業銷售的歷程。我很自豪地報告，我們的市場進入引擎正在全速運轉。一些亮點：全球銷售生產力連續第八個季度年增，超過了我們在 2021 年創下的歷史最高生產力。
我們相信仍有很大的成長空間。淨銷售能力年增率創下 2022 年以來最快的增長速度。我們的銷售團隊達成了過去四年來最高的配額達成率。連續第五個季度，我們增加了每年花費超過 100 萬美元的客戶數量，創下紀錄。在年初簽訂了 Cloudflare 歷史上總合約價值最高的五年期 1.3 億美元交易後，本季我們簽訂了我們歷史上年度合約價值最高的交易，每年 4,250 萬美元。
今天的這種勢頭，是我們過去兩年努力重塑我們的市場進入團隊，以匹配我們世界一流的工程和產品團隊的累積成果。長久以來，Cloudflare 都是頂尖工程師磨練技藝的地方。Mark Anderson 建立的團隊，值得讚揚，他們讓 Cloudflare 成為頂尖銷售人員知道他們可以來這裡贏得勝利的目的地。
說到贏，讓我強調一些我們本季的客戶贏單。一家領先的 AI 公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期兩年、價值 8,500 萬美元的資金池合約，涵蓋我們的完整平台，選擇 Cloudflare 作為他們唯一的長期基礎設施提供商，並將 100% 的流量分配給我們。經過嚴格的 RFP 程序，他們選擇 Cloudflare 而非主要的超大規模雲端服務商，不僅是因為我們統一的堆疊和快速的創新，也是因為我們的戰略中立性。
這項贏單突顯了一個日益增長的趨勢：最複雜的 AI 公司正選擇 Cloudflare 作為他們關鍵任務的獨立平台，以連接、保護和建構由 AI 驅動的網際網路的未來。
另一家領先的 AI 公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期一年、價值 540 萬美元的合約，用於我們的 Workers 開發者平台和應用程式服務。這項贏單最引人注目的是，這是一場典型的與超大規模雲端服務商之間的「自建 vs. 外購」情境。在一個速度至上的行業中，我們現成的開發者平台提供了他們在其他地方找不到的敏捷性和上市速度。透過 Cloudflare，該客戶現在能夠以五個九的可用性管理沉重的全球流量。
這項交易證明了我們從僅僅是供應商轉變為全球最複雜 AI 公司戰略共同創新夥伴的轉變。
一家財星 100 強科技公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期三年、價值 580 萬美元的合約，代表著自 2025 年年中首次合作以來的顯著向上銷售。作為 AI 領域的領導者，該客戶在全球韌性方面有嚴格的要求，需要多供應商架構以確保其應用程式效能的零停機。我們擊敗競爭對手並非靠價格，而是靠效能和工程創新。
一家財星 500 強科技公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期兩年、價值 4,500 萬美元的資金池合約。雖然該客戶利用超大規模雲端服務商作為其主要基礎設施，但他們發現這些供應商無法大規模管理複雜的全球第三方應用程式。他們選擇 Cloudflare 來取代一個長期的現有供應商，不僅是因為我們 Workers 開發者平台的擴展性以及我們卓越的應用程式服務，更是因為我們能夠填補超大規模雲端服務商模式中的關鍵空白，這突顯了 Cloudflare 在安全、高效能多雲端營運中不可或缺的織網作用。
一家主要的國際消費品公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期三年半、價值 660 萬美元的合約，用於應用程式服務和我們的 Workers 開發者平台。多年來，該公司依賴於多個舊有供應商的碎片化架構，這造成了顯著的營運複雜性和安全漏洞。儘管現有供應商提供了顯著的折扣以留住業務，但該客戶選擇 Cloudflare 是因為我們下一代架構和 Workers 開發者平台，這使他們能夠自訂邊緣流量。我們不僅取代了三個現有供應商；我們取代了一種舊有的思維模式，再次證明當我們賦予開發者最好的工具時，整個企業都會跟隨。
一家歐洲的全球 2,000 大科技公司擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期三年、價值 580 萬美元的資金池合約，以提供對我們整個平台的無縫存取。我們在 2 月份與該客戶簽訂了第一筆交易。在快速意識到 Cloudflare 平台的強大功能後，他們回來尋求與我們建立更深層次的戰略合作夥伴關係，從小的變動承諾轉變。與他們的舊有供應商不同，我們結合了最佳的安全性以及我們的 Workers 開發者平台，實現了複雜的自動化來管理他們的全球基礎設施，並提供了更大的彈性來大規模創新。與該客戶的合作尚處於早期階段，我們已經在討論 AI 爬蟲控制。
一家美國大型政府機構擴大了與 Cloudflare 的合作關係，簽訂了一份為期兩年半、價值 220 萬美元的合約，用於我們的零信任組合，包括存取、閘道、DLP、CASB、電子郵件安全。我們看到了複雜的合規要求，第一代零信任現有供應商只能手動處理，而我們證明了我們能夠解決他們最複雜的使用案例，這是超大規模雲端服務商或現有供應商都無法解決的。在親眼看到 Cloudflare 的實際運作後，他們的資安團隊告訴我們，他們對我們平台的簡潔性、自動化能力和強大功能感到「震驚」。
一家美國媒體公司簽訂了一份為期三年、價值 310 萬美元的合約，用於 AI 爬蟲控制以及應用程式服務和 Workers。該客戶面臨 AI 爬取的大幅增加，這嚴重影響了他們的網路並推高了基礎設施成本。他們選擇 Cloudflare 來獲得對哪些 AI 模型正在消耗他們數據的能見度，從而使他們能夠保護並最終貨幣化他們的獨特內容。透過利用 Cloudflare Workers 取代現有供應商多年來的複雜性和技術債務，他們僅用了兩週時間就將龐大的網際網路屬性遷移到生產環境。
這項交易證明，隨著 AI 的加速，Cloudflare 是尋求保護其知識產權、同時提高效能、降低營運成本和增強安全態勢的公司的首選合作夥伴。
那麼，所有這些贏單的趨勢是什麼？我認為首先，供應商再次被區分為「錦上添花」和「不可或缺」。本季的量化指標和質化贏單再次證明，Cloudflare 穩居「不可或缺」的行列，是現代技術堆疊中不可或缺的關鍵。
其次，我們看到 AI 和代理（agents）的轉變正在推動對 Cloudflare 服務的更多需求。我們正在見證網際網路的根本性重塑。AI 正在推動軟體創建和消費方式的範式轉變。這對 Cloudflare 的網路和 Workers 開發者平台來說，是最大的順風車。
如果看看過去三十多年的網際網路和軟體生態系統，它們都是為人類消費而建構的。人類的點擊和使用。現在，代理網際網路正在興起，我們已經可以看到它的趨勢。如果人類查看五個網站做出決定，代理可能查看 5,000 個。如果人類必須依賴通用軟體和介面，代理可以為每個軟體應用程式進行無限的自訂。如果人類遵循共同的晝夜節律工作，代理則永不休眠。換句話說，代理是終極的基礎設施倍增器。反過來，它們正在重塑軟體的經濟學。該行業正從一個由座位授權定義的商業模式轉變為一個贏家是那些大規模提供這些新數位工作者的計算、連接、軌道和護欄的模式。
Cloudflare 為這一刻而生。我們獨特的架構能夠在代理互動的兩端捕獲價值。這意味著當 AI 應用程式建構在 Cloudflare Workers 上時我們就能獲勝，同時我們也僅僅因為代理網際網路帶來的我們所有產品使用量的增加而獲勝。
讓我解釋一下。當生成程式碼的成本接近零時，新應用程式的數量就會爆炸式增長。所謂的「vibe coding」平台大多建構在 Cloudflare Workers 上，或者將我們作為其首選部署目標，這並非巧合。我們在 2025 年結束時，平台上活躍的人類開發者超過 450 萬。如果算上他們的代理，這個數字會更多。
開發者正在使用 Workers 在我們全球網路中運行自主邏輯。容器用於沙盒，AI 閘道用於管理推論，並帶有快取、速率限制和可觀察性。AI 的使用甚至推動了我們零信任平台的採用，以確保數據被區分開來，並且存取以有限和受控的方式授予。
這不僅僅是成熟的開發者。我很自豪我們在最新的 Stack Overflow 調查中，被評為開發者學習編碼的首選雲端平台。但機會不僅限於建構 Workers 的開發者。我們看到代理工作負載產生比傳統用戶驅動應用程式高出一個數量級的出站網路流量。僅在 1 月份，AI 代理產生的每週請求數量在 Cloudflare 網路上就翻了一番多。這正在推動對我們整個平台的需求。
這就是 Cloudflare 的規模成為我們的護城河所在。由於網際網路超過 20% 的流量已經位於 Cloudflare 網路之後，我們實際上是代理網際網路的全球控制平面。這正在創造許多新的成長機會，無論是我們傳統業務，還是我們開始稱之為「Act Four」的業務，幫助發明網際網路的未來商業模式。
如果 AI 代理是網際網路的新用戶，Cloudflare 就是它們運行的平台，也是它們通過的網路。這創造了一個良性循環。更多的代理推動了我們 Workers 開發者平台上的程式碼執行量，進而推動了對 Cloudflare 效能、安全和網路服務的需求。大規模來看，這會產生強大的複利效應。
考慮到我們面前的機會，以及我們的團隊如何有效地執行它，我不會與任何其他公司（無論是上市公司還是私營公司）的 CEO 交換位置。但為了讓事情腳踏實地，讓我把話筒交給 Thomas，讓他來介紹我們的財務狀況，Thomas？請。
Thomas Seifert：謝謝你，Matthew，也謝謝各位的參與。進入今年，我們概述了讓我們有信心在 2025 年期間投資以加速成長的具體因素。我們很自豪地報告強勁的第四季度和 2025 年全年業績，這驗證了我們的策略並證明了我們履行承諾的能力：推動加速成長、快速創新並實現卓越的財務和營運表現。
第四季度總營收為 6.145 億美元，連續第三個季度加速成長至年增 34%，這清晰地證明了我們業務的持續動能。從地理區域來看，美國佔營收的 49%，年增 31%。歐洲、中東和非洲佔營收的 27%，年增 31%。亞太地區佔營收的 16%，年增 50%。
轉向我們的客戶指標。第四季度，我們約有 332,000 名付費客戶，創紀錄地連續新增近 37,000 名付費客戶，年增 40%，這再次得益於客戶數量的增加，包括那些從免費方案升級到小型付費帳戶的客戶，特別是針對我們的開發者平台產品。
我們在本季度末擁有約 4,300 名大型客戶，年增 23%。大型客戶的營收貢獻佔本季營收的 73%，高於去年第四季度的 69%。2025 年全年，大型客戶的營收佔總營收的 69%，而 2024 年為 67%，2023 年為 64%。
我們再次看到我們最大客戶群體的強勁表現。我們在年底擁有 269 名客戶的支出超過 100 萬美元，這代表著 2025 年創紀錄地新增了 961 名百萬美元級客戶，年增 55%。作為對比，我們在兩年半前總共只有 961 名百萬美元級客戶。現在，這就是 Cloudflare 在一年內新增的數量。而且我們才剛剛開始進軍企業市場。
我們最大客戶的持續顯著擴張推動了我們美元淨遞延率在第四季度加速至 120%，較上一季增加 1%，較去年同期增加 9%。
轉向毛利率。第四季度毛利率為 74.9%，較上一季下降 40 個基點，較去年同期下降 270 個基點。在第四季度，付費客戶與免費客戶的流量均較去年同期和上一季顯著增加，導致銷貨成本相對於銷售和行銷的網路費用分配比例創下歷史新高。我們網路的基礎經濟學，由其固有的可擴展性和效率驅動，保持不變。
我們的 Workers 開發者平台也實現了又一個超常成長的季度。雖然我們四個業務領域的相對營收貢獻可能會影響短期毛利率，但我們業務的單位經濟利潤率保持非常穩定。網路資本支出佔第四季度營收的 13%。我們預計 2026 年全年網路資本支出將佔營收的 12% 至 15%。
轉向營運費用。第四季度營運費用佔營收的比例較去年同期下降 3%，至 60%。我們的總員工人數年增 21%，截至季度末，總員工人數約為 5,200 人。銷售和行銷費用為本季 2.144 億美元。銷售和行銷費用佔營收的比例從去年同期的 36% 下降至 35%。
研究和開發費用為本季 9,490 萬美元。研發費用佔營收的比例從去年同期的 16% 下降至 16%。
一般和行政費用為本季 120 萬美元。一般和行政費用佔營收的比例與去年同期相比保持在 10%。
營運所得為 8,960 萬美元，較去年同期的 6,720 萬美元增長 33%。第四季度營運利潤率為 14.6%，與去年同期持平。這些業績突顯了我們對卓越營運的持續承諾。
轉向淨利潤和資產負債表。本季我們的淨利潤為 1.068 億美元，稀釋後每股淨利潤為 0.28 美元。自由現金流為本季 9,940 萬美元，佔營收的 16%，而去年同期為 4,780 萬美元，佔營收的 10%。我們對 2026 年的共識自由現金流預估感到滿意。我們在第四季度末擁有 41 億美元的現金、約當現金和可供出售證券。
剩餘履約義務（RPO）為 24.96 億美元，較上一季增加 16%，較去年同期增加 48%。流動 RPO 佔總 RPO 的 63%，較去年同期增長 34%。
轉向第一季度和 2026 年全年的指引。作為管理團隊，我們始終採取嚴謹、數據驅動的方法來擴展 Cloudflare，並致力於為股東創造顯著的長期價值，同時專注於實現持久的營收成長並維持我們業務強勁的單位經濟學。
隨著我們進入 2026 年，對多個獨立成長動能的清晰洞察使我們有信心繼續執行這一成功的模式。
對於第一季度，我們預計營收在 6.20 億至 6.21 億美元之間，年增 29% 至 30%。我們預計營運所得在 7,000 萬至 7,100 萬美元之間，預計有效稅率為 20%。我們預計稀釋後每股淨利潤為 0.23 美元，假設約有 3.77 億股流通在外。
對於 2026 年全年，我們預計營收在 27.85 億至 27.95 億美元之間，年增 28% 至 29%。我們預計營收將有 46% 集中在上半財政年度。
我們預計全年營運所得在 3.78 億至 3.82 億美元之間。我們預計有效稅率為 20%。我們預計在此期間的稀釋後每股淨利潤將在 1.11 至 1.12 美元之間。我們預計流通在外股份約為 3.77 億股，基於對我們 2026 年可轉換債券進行現金結算的假設。
總結來說，我們第四季度和全年業績的強勁表現，強化了我們對策略的信念以及為股東和客戶提供卓越長期價值的能力，因為我們將繼續追求我們面前的巨大機會。好了，接線員，請開始提問。
接線員：謝謝。如果您想提問，請按 1。如果您想取消提問，請再次按 1。為了節省時間，請您限制為一個問題。謝謝。
您的第一個問題來自 RBC 的 Matt Hedberg。您的線路已開啟。
Matt Hedberg：太好了。謝謝你們回答我的問題。恭喜你們度過了輝煌的一年。這真是加速的一年。我想把兩個問題合併成一個，如果可以的話。顯然，2026 年初從科技角度來看是動盪的。顯然，超大規模雲端服務商正在增加資本支出，並因此受到懲罰，同時 SaaS 供應商也因 AI 顛覆而受到懲罰。你知道嗎？我認為其中一部分是，你知道，我們都聽到了關於像 OpenClaw 和 CloudCowork 這樣的 AI 代理的新聞。所以，Matthew，我的問題是，在短期內，這些代理如何影響 Cloudflare？但從長遠來看呢？也許作為一個相關問題，你們是如何提供這些代理的「鎬和鏟子」，提供結構，同時又不吸收超大規模雲端服務商的一些 GPU 成本的？
Matthew Prince：是的。謝謝，Matt。你知道，就像我在電話會議上說的，沒有其他 CEO 我願意交換位置。我認為我們完美地處於這個時刻。團隊對此感到非常興奮。顯然，我認為市場上經常會出現兩種方向的強烈反應。我認為並非所有 SaaS 公司都完蛋了，但我確實看到了企業家和開發者能夠以我從未見過的方式，以顛覆性的方式來對抗傳統的現有供應商的速度。我感到自豪的是，他們中的許多人正在 Cloudflare 上構建這些東西。
在另一端，你有大量的代理與網際網路互動，它們的互動量是我們前所未見的。這只是增加了對 Cloudflare 經典服務的需求。因此，網際網路超過 20% 的流量位於我們之後，意味著代理必須與我們互動，這意味著我們在定義代理商業的未來規則、軌道和護欄方面擁有發言權。我們正處於這個中心。
因此，這對我們的業務來說是驚人的。我們顯然通過我們的 Cloudflare Workers 平台看到了巨大的力量。我們的零信任平台獲得了越來越多的採用，因為它從一開始就建立在代理 AI 的基礎上。我們的標準應用程式服務平台也獲得了更多採用，因為人們需要能夠跟上所有湧入網際網路的新流量。當我們思考網際網路的未來商業模式將是什麼時，Cloudflare 正處於定義它的位置。所以這很棒。
至於資本支出，你知道，我認為我們與超大規模雲端服務商的業務不同。超大規模雲端服務商的業務是購買機器，然後將它們租出去，這樣他們在整個使用壽命內就能獲得五倍的購買成本。而且，這對他們來說是一項很棒的業務，但這不是 Cloudflare 所從事的業務。Cloudflare 的業務是完成工作。
因此，我們正在做的是讓 Cloudflare 內部的研究團隊找出如何更有效地運行 AI 工作負載。超大規模雲端服務商實際上沒有動力這樣做。他們不希望 AI 工作負載更有效率，因為這只意味著他們需要從他們那裡租用更少的機器。而我們，因為我們只對實際完成的工作收費，這意味著我們通常可以從相同的 GPU 上獲得比超大規模雲端服務商多 10 倍的工作量。這種優勢是我們能夠比其他人從我們花費的資本支出中榨取更多價值的一部分。
我們的資本支出略有增加，我認為這是對我們看到 Workers 數量增加的回應，但遠不及我們從超大規模雲端服務商那裡看到的。我們繼續認為我們能夠投資於需求。
所以，你知道，我希望你能原諒，但我覺得有時我們就像「金髮女孩」。我們的商業模式，我認為將能夠承受 AI 帶來的任何東西。AI 代理不會取代我們龐大的全球網路。但我們也以比某些超大規模雲端服務商更有效率的方式做到了這一點。而且，我再次覺得很幸運能夠經營這家公司，並對我們的團隊感到非常自豪。
接線員：下一個問題來自 Morgan Stanley 的 Keith Weiss。您的線路已開啟。
Keith Weiss：恭喜你們取得了驚人的季度和非常了不起的一年。我認為也許是為了繼續我們剛才的討論，Matthew，關於代理如何使用網際網路，網際網路流量如何演變，這很有趣，因為它利用了你們長期以來擁有的應用程式服務，但也利用了 Workers 和你們在那裡所做的新功能。你能多談談這方面嗎？你如何看待網際網路流量的演變？接下來會走向何方？你們的一些新收購，如 Humenated 和 ASTRO，在這種願景中扮演什麼角色？
Matthew Prince：我認為你們將會看到非凡的事情。它們正好融入 Cloudflare，我們很高興擁有它們。至於 ASTRO，ASTRO 只是眾多開發者平台和框架之一，它構建了下一代網路的基礎。它正在為許多「vibe coding」系統和人們開發新應用程式的目標提供動力。而且，再次，它們融入進來是非常有意義的。
我認為，在某種程度上，我們的角色是幫助發明未來是什麼樣子。但也要把我們過去四十年來建立的網際網路帶進來。所以我們一直在努力與像 Anthropic 這樣優秀的公司合作，處理他們的 MCP 協議，與該領域的每個人合作定義未來是什麼樣子。但由於我們的應用程式服務位於人們的前面，而人們不理解的一件事是，這與人們認為的傳統 CDN 或其他類似的東西有很大不同，那就是我們實際上能夠在內容流經我們時重寫它。
所以，如果代理更擅長說拉丁語而不是英語，我們可以將 Cloudflare 後面的內容從英語重寫成拉丁語。所以這不是代理擅長的。但它們可能會比我們可能發明的其他東西更擅長說程式碼。
所以我認為，我們能夠做到的，也是我們認為我們的傳統業務將會非常持久的原因之一是，它將能夠自動地將我們身後的所有現有網際網路帶入下一個階段。我認為我們會弄清楚這一點。
所以，你知道，我一直在思考的一個問題是，在代理商業世界中，小型企業會發生什麼？代理有很多方式可能非常具有整合性，並對小型企業造成很大壓力。所以我認為我們與我們合作的優秀公司，如 Shopify、Visa、PayPal 或 Mastercard，必須弄清楚如何確保我們能讓所有這些小型企業跟上步伐，為它們提供正確的工具，這正是我們在思考 Act Four 時所考慮的事情。
而且這不需要你去重新建構東西。我們希望它變得一鍵式簡單，一旦我們弄清楚什麼真正有效，你只需按一下按鈕，你舊的購物市場就會跟上，並能夠支持代理未來提供的任何東西。我不知道所有這些東西確切會是什麼樣子，但我們有一個令人難以置信的團隊。我們正在進行明智的收購來增強這個團隊，並與優秀的公司建立偉大的合作夥伴關係來思考未來。但無論如何，我們都處於這個未來的中心。
Keith Weiss：太棒了。謝謝你，Matthew。
接線員：下一個問題來自 William Blair 的 Jonathan Ho。您的線路已開啟。
Jonathan Ho：下午好，希望你們正在享受奧運。看來大多數「vibe coding」平台都是建構在 Cloudflare Workers 上，或者將 Cloudflare 作為其首選部署目標。你能給我們一些例子，說明公司如何為他們的 AI 專案使用 Cloudflare Workers 嗎？還有，為什麼這些公司選擇 Cloudflare 而不是超大規模雲端服務商的替代平台？
Matthew Prince：謝謝。是的。我的最愛之一是與 Ali Cabral 坐下來，她以前在 Cloudflare 負責平台。我想更貼近客戶。所以她實際上正在領導我們開發者工具的市場進入工作，她有很多關於驚人範例的故事。所以她最近與我分享的一些例子是，有一家財星 500 強製藥公司，他們在 Cloudflare 上建立了一個「vibe coding」平台，他們的內部開發者使用 OrchestraAI 和 DurableObjects 來建構 AI 輔助工具，我認為這直接證明了一些最大的企業客戶正在試圖弄清楚如何跟上步伐？如何為我們的團隊提供所需的工具？他們轉向 Cloudflare，因為它非常容易整合我們所擁有的一切，並且比任何地方都更快地從想法轉變為應用程式。而且是以一種允許快速原型設計而不會超出預算的方式，這是每家公司都在努力解決的問題。
另一家上市公司正在將其插件沙盒基礎設施遷移到 Cloudflare 容器，以實現安全、隔離的程式碼執行和擴展，這讓他們的客戶能夠直接部署提示到他們的系統，但以一種安全的方式進行。因為有時候部署 AI 工具，特別是面向客戶的應用程式，可能會非常可怕，因為如果其中一個代理失控或出現問題，可能會造成很多損害。我們建構沙盒和容器的方式允許他們進行這種安全隔離的程式碼部署。而且，再次，這一切都作為 Cloudflare Workers 工具包的一部分，讓他們能夠快速前進。
另一個例子是，一家領先的金融服務公司與我們合作推出了一個官方的 MCP 伺服器，旨在讓像 Clog、Cursor 或 OpenAI 這樣的 AI 代理直接與該公司的支付服務互動。整個系統都建構在 Cloudflare Workers 上，這使得商家能夠透過自然語言指令管理商業流程，例如創建發票、檢查交易、處理付款，並使用 Cloudflare 上運行的東西。所以，再次，從 Ali 那裡聽到她的介紹非常有趣，她列舉了一個又一個大公司，除了所有正在平台上建構的初創公司和其他公司之外。
我認為他們喜歡我們的原因是，首先，你得到了一個完整的工具包。其次，這個工具包以現代化的方式建構，以建構你為代理和 AI 應用程式所需的內容。第三，它以一種可以無限擴展（如果它變得非常受歡迎）並立即縮減到零的方式提供。所以如果有人沒有實際使用系統，你就不會超出預算。這與超大規模雲端服務商非常不同，因為要在超大規模雲端服務商那裡以接近競爭性價格獲得 GPU，你還必須承諾租用該伺服器一整年。再次，如果你的租用項目沒有成功，那將超出你的預算。
所以我認為，我們再次建構了一個完整的工具箱，這是一個現代化的架構，開發者想要建構應用程式，然後以一種令人難以置信的成本效益方式交付它，這就是我們的 Workers 開發者平台取得如此巨大成功的原因。
接線員：下一個問題來自 Goldman Sachs 的 Gabriela Borges。您的線路已開啟。
Gabriela Borges：嗨。下午好。謝謝你們回答我的問題。Matthew 和 Thomas，我想多問你們一些關於本季簽訂的大型交易，這讓我想起了去年的 1 億美元以上交易。請給我們一個關於這些類型交易的管道趨勢的感覺。你們在這些大型交易中能夠轉化的業務領域的參與度如何？你們從迄今為止的兩筆大型交易中學到了什麼？你們如何將這些應用於提高管道中交易的轉換率？非常感謝。
Matthew Prince：是的。我先開始，Gabriela，然後 Thomas 可能會補充一些。我會說我們看到一個非常強勁的管道。我認為這個管道的來源通常是已經在使用我們的客戶，我們了解他們，我們經常將開發者直接嵌入他們的團隊，以了解他們的用例和需求，然後找出我們可以在他們身上做些什麼，也許他們已經向超大規模雲端服務商預算過，也許他們在其他地方預算過。他們突然意識到，如果他們與 Cloudflare 合作，他們可以做得更快。他們可以以一種更具可擴展性的方式做到這一點，而且他們可以以一種更、更具成本效益的方式做到這一點。
所以我認為我們為真正與客戶建立聯繫所做的工作正在那裡推動成功。而且，我們還沒有達到每季度進行 1 億美元交易的程度，但我們將會達到。我認為我們看到了 Cloudflare Workers 平台的巨大總體可尋址市場。我認為這將會把越來越多的支出從人們使用超大規模雲端服務商的地方轉移出來。所以我感到非常自信。而且，我認為成功真的在於我們如何利用我們擁有的所有驚人工具，然後我們如何與客戶建立深厚的關係，並擁有一個複雜的市場進入組織，我認為你會看到越來越多的成功。
Gabriela Borges：非常感謝。
接線員：下一個問題來自 Citi 的 Fatima Boolani。您的線路已開啟。
Fatima Boolani：哦，非常感謝你們回答我的問題。Matthew 和 Thomas，這只是給你們兩位的。我很想聽聽你們兩位的看法。資金池合約和參與機制已經取得了巨大的成功。我們透過這種銷售模式不斷累積了信譽和信任。所以，我希望你們能給我們一個關於資金池吸引力的下一階段和下一步的感覺。
Thomas，你們對這種更高的變異性、更多基於使用量的收入，在模型收入預測中產生更多波動，以及我們在未來一兩年思考模型時應該如何看待和內化這一點，有什麼看法嗎？謝謝。
Matthew Prince：是的，Fatima，我先開始，然後 Thomas 回答第二個問題。所以我認為資金池真正代表的是客戶的信任。以及他們對知道自己可能不知道確切要使用哪些功能、確切要使用多少的承諾，但他們知道他們相信 Cloudflare 將提供一系列對他們的業務至關重要的工具和功能，並且他們知道無論出現什麼需求，他們都希望能夠使用所有這些工具。
所以我認為，你的問題是關於下一步的技巧是什麼？我認為我們還有很長的路要走。它仍然佔營收的相對較低比例，儘管增長迅速。所以我認為，隨著我們與客戶建立更深厚的關係，隨著我們確保他們了解我們所提供的一切，我們將能夠在更廣泛的領域提供服務。
然後，Thomas，我會把話筒交給你來談談變異性。
Thomas Seifert：是的，也許對第四季度的資金池提供更多說明。它佔第四季度預訂 ACV 的約 20%。在 2025 年全年約佔中十幾歲的比例。隨著資金池的比例更高，我們整體數字中的變動收入比例也更高，所以你可能會預期到一些波動性，並且你會試圖在我們提供指引時對其進行補償。
我認為可以肯定地說，隨著資金池營收的持續增長，我們可以預期第四季度比第一季度更大，第一季度比第四季度更小。我認為這與線性營收確認交易相比。
接線員：下一個問題來自 BTIG 的 Gray Powell。您的線路已開啟。
Gray Powell：好的。太好了。謝謝你們回答問題，恭喜你們取得了非常強勁的業績。所以，是的。看。我知道大家對新產品，特別是開發者服務感到非常興奮。我們也從核心應用程式服務中獲得了更多數據點，表明需求增加。我知道你在準備好的發言中提到了這一點，但你能多談談你在那裡看到的，特別是當客戶部署 AI 時？你如何看待第一階段相較於前幾季度的實質性增長？我們應該如何看待那裡的成長曲線？
Matthew Prince：是的。你知道，我認為，所以，Gray，首先，謝謝你問到其他產品。那些每天辛勤工作的團隊為他們能夠建造世界上最好的產品而感到自豪。即使他們並不總是獲得最多的關注，但他們仍然構成了我們在 Cloudflare 所做的大部分基礎，而且他們對我們來說仍然非常重要。
我認為在這種情況下，我們首先看到需求實際上來自許多 AI 公司。AI 公司會對我們說，你知道，除非我們能夠擁有 Cloudflare 預設提供的安全性和處理負載的能力，否則我們無法繼續運營我們的系統。每次你對一家 AI 公司運行一個查詢，處理這些查詢的成本都相當高。因此，能夠區分誰是人類，誰不是人類，這是我們世界上最擅長的，這對 AI 公司來說非常重要，這實際上推動了許多最初的關係。
然而，第四季度真正起飛的是我們看到其他公司。你知道，媒體公司、電子商務公司、只是在網路上做傳統事情的公司，看到代理與他們系統的互動方式出現了巨大的增長。我的意思是，如果你們中的任何人使用過 ChatGPT、Grock 或 Claude 這樣的工具，並且你只是觀察一下，在你發送的每個查詢中，它會查看多少不同的東西，這就是網際網路查詢量的一個數量級的增長。因此，提供他們正在查詢的網際網路的公司，需要以一種有效且能夠持續擴展的方式來做到這一點。
而 Cloudflare，再次，我們擁有的應用程式服務功能，我們擁有的第一階段產品，在能夠提供這一點方面確實至關重要。
這還不止於此。如果你看看人們經常在自己機器上運行的新的代理，令人驚訝的是，人們正在非常迅速地醒悟過來。我們正在快速經歷所有存在的安全挑戰，突然之間你說，我剛剛給了我的代理訪問我生活中所有東西的權限。你知道，可能會出什麼問題？人們正在非常迅速地弄清楚，可能會出很多問題，所以你必須 put controls in place。
這正是我們的第二階段，我們的零信任產品，發揮作用的地方，我們實際上看到即使在自助服務業務中，零信任產品的採用率也有所提高。所以，這不會為僅僅是自助家庭客戶的用戶帶來巨大的收入。但隨著我們看到這些銷售代表，隨著我們在市場上變得更加熟悉，對於我們能夠提供的產品，這將有助於我們向大型企業銷售。
因此，再次，在整個 AI 領域，我知道 AI 正在對一些公司造成壓力。它並沒有對 Cloudflare 造成壓力。我們將其視為對我們開發者工具和我們正在開發的第四階段產品的順風車，但實際上也是對我們傳統產品，如應用程式服務和零信任的順風車。
Gray Powell：這非常有幫助。謝謝。
接線員：下一個問題來自 Robert Baird 的 Shrenik Kotauri。您的線路已開啟。
Shrenik Kotauri：是的。謝謝你們回答我的問題。再次恭喜你們的優異執行，我對未來的機會感到非常興奮。所以，Matthew，只是深入探討一下第四階段，對吧？特別是考慮到媒體公司簽訂了 310 萬美元的 AI 爬蟲控制合約的贏單。所以，當你們與發佈商互動時，你能否分享一下早期關於採用軟頂控制來阻止爬取的反應，以及這裡的結構化市場模式的演變？我還有一個快速的後續問題。
Matthew Prince：是的。我認為這是一個令人興奮的領域。這是一個我認為我們一直處於領先地位的領域。我們處於一個有趣的境地。因為我們不是一家 AI 公司。我們不建構基礎模型。我們也不是媒體和內容公司。但 80% 的 AI 公司使用我們。所以我們認識他們。我們與他們有深厚的關係，然後網際網路的絕大多數也使用我們。越來越多的世界出版商使用我們。所以我認為我們一直是這兩者之間的「中立、誠實的經紀人」，可以走到一起說，好吧。再次，我認為，你知道，記者應該獲得報酬，研究分析師也是。所以你們都應該能夠，你知道，貨幣化你們創造的工作，我們將不得不創造一些新的業務來支持這一點。因為，你知道，AI 機器人不會點擊廣告。這將是未來與現在不同的事情。
內容創作者方面的反應是壓倒性的積極。我們回歸到一個非常簡單的事情，那就是如果你創造內容，誰可以訪問它，誰不可以訪問它，應該由你決定。我們可以提供工具來做到這一點。
在 AI 公司方面，他們也，再次，沒有人想為他們免費獲得的東西付費，但我認為他們明白