2026年3月12日，美東時間下午4:30

執行長 — Pedro Malha

財務長 — Michael Monahan

主持人：大家好，歡迎參加Beauty Health公司2025年第四季度財報電話會議。所有參與者目前為聆聽模式。會後將開放提問，若要取消提問請按＊再按2。此活動全程錄音。現在將會議交給投資者關係Norberto Aja先生，請開始。

Norberto Aja：謝謝主持人，大家下午好，感謝參加Beauty Health公司2025年第四季度電話會議。我們已於今日稍早發布財報新聞稿，詳情可見公司官網beautyhealth.com。今天與我一同參加會議的有執行長Pedro Malha及財務長Michael Monahan。開始前提醒大家，公司管理層可能會依據1933年證券法第27A條及1934年證券交易法第21E條作出前瞻性聲明，包含指引及假設。前瞻性聲明基於現有預期與信念，涉及風險與不確定性，實際結果可能有重大差異，請勿過度依賴。更多風險詳見公司向SEC提交的文件。本次會議將呈現非GAAP財務指標，相關調節資料已隨新聞稿提交SEC並於官網公布。管理層發言後將開放問答。現在交由執行長Pedro Malha發言，請。

Pedro Malha：大家下午好，感謝參與。Beauty Health已建立專業皮膚健康領域中最具知名度的平台之一，我加入公司五個月以來，更堅定我對長期機會的信心。先分享幾點觀察。我過去在全球醫療科技企業工作，專注於差異化技術與嚴謹商業執行以推動成長。吸引我加入Beauty Health是希望將此模式帶入公司。基礎已具備：全球知名品牌、遍布全球的裝置安裝基礎，以及可產生顯著經營槓桿的消耗品模式。現在任務明確：釋放這些資產的經濟潛力，強化商業引擎，提升紀律與執行力，與成熟醫療科技公司看齊。從激活安裝基礎、提升使用率、強化醫療提供者經濟效益，到持續投資具臨床意義的創新。

先看市場大環境。美學類別基本面依舊強勁，研究顯示消費者即使在其他領域縮減支出，仍持續投資皮膚健康。皮膚健康正逐漸成為生活型態類別，圍繞預防、日常護理及臨床驗證效果。類似口腔健康與健康促進領域的演變，治療從偶發變為日常行為。我們相信皮膚健康正走類似路徑，長期機會可觀。市場規模大幅擴張，美國醫美水療中心從2010年的約1600家增至今日超過13000家。消費者族群也更廣泛，男性、Z世代及年輕族群更早接觸治療。現代消費者追求自然健康的效果，且資訊透明，了解成分、機制與效果，重視結果勝於品牌。

醫療提供者也在進化，更重視投資報酬率，並結合多種療法提升臨床效果。這些趨勢與我們核心產品優勢高度契合。HydraFacial療程非侵入性、具臨床可信度且可重複施作，且為消費者進入美學市場的親民入門價，能帶動新患者進入診所，並創造額外療程機會。HydraFacial具高度多元性，適用不同性別、年齡與膚質，醫美領域少有技術能比擬。

因療程可重複且易整合，適合預防性皮膚健康與組合療法，正符合市場趨勢。Beauty Health獨特處於臨床皮膚健康與消費美學交匯點。

然而，我們的商業模式建立於市場早期階段，當時類別較新、競爭較少，裝置銷售是主要成長動力。此策略長期有效，但市場成熟，我們需提前轉型，從裝置銷售轉向裝置使用率，這是長期成長關鍵。過去一年，公司強化資產負債表、改善成本結構，恢復財務紀律，第四季成績反映此進展。

同時，我們認為結果尚未展現Beauty Health全部潛力，但顯示業務基礎已穩定。第四季總營收8240萬美元，較去年同期微降1.3%，較第三季兩位數跌幅明顯改善。消耗品營收5770萬美元，較去年同期成長1.7%，展現經常性收入模式韌性。裝置營收2470萬美元，較去年同期下降7.9%，但較第三季明顯改善。此數字反映資本設備部門仍受宏觀經濟壓力，但趨勢正向，顯示資本設備業務正趨於穩定。

調整後毛利率提升至67.4%，GAAP毛利率提升至64.4%，主要因消耗品營收比重增加。獲利能力大幅改善，調整後EBITDA達1500萬美元，較去年同期900萬美元成長約700個基點。全年調整後EBITDA達4510萬美元，較去年1230萬美元大幅提升。

本季結果凸顯兩大特性：一是業務具顯著經營槓桿，二是槓桿效應直接回應嚴謹執行。第四季裝置銷售超過1000台，年底全球安裝基礎超過36000台。此安裝基礎為公司策略核心，代表已建立的經常性消耗品收入架構。雖然基礎已建成，但仍有利用率不足問題。即使利用率略有提升，也能帶動消耗品營收與毛利擴大。我們的任務是釋放安裝基礎的全部生產力。

展望未來，我們對所處類別持樂觀態度。全球對非侵入或微創科學療程需求持續成長，市場正從短期趨勢驅動的療程轉向以結果為導向的療程。市場亦從單一療程轉向組合療法，從軟性行銷主張轉向臨床驗證結果。這些趨勢有利於具規模、臨床可信度、強化醫療提供者教育及穩健經常性經濟模式的公司，正是Beauty Health的定位。

策略核心為強大商業模式。品牌信譽帶動消費者需求，消費者需求帶動診所患者流量，患者流量提升裝置使用率，使用率推升消耗品營收，消耗品營收是毛利引擎。對醫療提供者而言，這創造額外收入，激勵其擴張、升級並深化與我們的合作。使用率是重心，我們相信使用率提升將帶動整體正向動能。

為加速此循環，我們聚焦三大優先事項：第一，銷售團隊卓越；第二，行銷紀律；第三，聚焦創新。

銷售團隊卓越方面，過去商業成功多依賴關係經營，適用於公司早期階段，但下一階段成長需更結構化、嚴謹的商業方法。我們正轉型為價值導向銷售模式，團隊明確展示HydraFacial如何帶動收入、患者需求及醫療提供者投資報酬率。這也意味著強化臨床經濟差異化，改善客戶分群與優先排序，實施更結構化銷售計畫，聚焦不僅是新診所開發，也包含提升安裝基礎使用率及重新啟動低使用率帳戶。

我們同時部署更強商業工具與分析，實時追蹤安裝基礎的激活、使用率與留存，提升績效可視性與管理精準度。

第二，行銷紀律。我們的行銷策略需更聚焦於直接支持醫療提供者成長的需求創造。我們正調整HydraFacial定位為臨床級皮膚健康平台，強調科學依據、效果與醫療提供者教育。同時，我們啟用旗下未充分利用資產SkinStylus，該技術在成長中的微針療程類別中具競爭力，過去未獲足夠商業重視，我們看到擴大其在診所角色的機會。我們也擴大消費者需求創造計畫，吸引新患者進入診所，強化醫療提供者經濟價值主張。

此外，我們新設品牌與臨床策略辦公室，擁有深厚醫療科技經驗，領導品牌與行銷策略，強化技術臨床定位。

第三，聚焦創新。創新將保持嚴謹，針對強化平台的機會。包括開發下一代HydraFacial系統，促進安裝基礎升級並擴大市占率。我們也投資更精選的臨床支持增效劑組合，提升增效劑附著率、改善醫療提供者經濟效益及擴展療程方案。過去HydraFacial多被視為單一療程，我們則視其為更廣泛皮膚健康平台基礎，整合裝置、增效劑、療程及輔助技術，打造完整生態系統。

我們也在探索選擇性商業與技術外部合作，擴大產品生態系統，深化與醫療提供者的關係與服務。整體而言，我們相信這些舉措將強化安裝基礎，擴大HydraFacial在診所的角色，加速商業模式的複利經濟效應。這意味著我們將從單一產品公司轉型為皮膚健康平台。2026年將是執行年，聚焦穩定與投資下一成長階段。隨著營運變革，我們預期2027年恢復成長並加速。

Beauty Health擁有美學產業最大安裝基礎之一、皮膚健康最知名品牌之一、成熟裝置加消耗品模式及遍及北美、歐洲與亞太的全球商業架構，這些都是持久優勢。我們的任務是將這些優勢與頂尖醫療科技公司的商業紀律與營運嚴謹相匹配。接下來由Michael介紹財務狀況與2026年指引，Michael請。

Michael Monahan：大家下午好。2025年關鍵財務指標顯著改善。全球安裝系統超過36000台，調整後毛利率從62%提升至超過68%，GAAP毛利率從54.5%提升至65.3%。調整後EBITDA從1230萬美元增至4510萬美元，成長268%。營運現金流超過3700萬美元，並透過積極債務重組強化資產負債表，2025年底公司較去年更強健。這些改善非一蹴可幾，來自團隊努力。

隨著公司持續穩定並準備恢復成長，我們相信未來能推動獲利與毛利率提升。

2025全年淨銷售額3.008億美元，較2024年3.343億美元下降。消耗品營收2.127億美元，裝置營收8810萬美元。年底全球安裝基礎超過36000台，為經常性消耗品收入基礎。調整後EBITDA4510萬美元，較去年1230萬美元大幅改善，反映持續費用管控與毛利率提升，展現經營槓桿。

資產負債表方面，現金及等價物約2.327億美元，較2024年底3.701億美元減少37%，主要因2025年回購可轉換高級債券及債務再融資，顯著強化資本結構並延長債務到期日。

第四季淨銷售額8240萬美元，較去年同期微降1.3%，主要因裝置銷售減少。當季裝置銷售1032台，去年同期1087台。第四季GAAP毛利率64.4%，較去年同期62.7%提升，主要因庫存相關費用降低及消耗品營收比重提升，部分被設備平均售價下降抵銷。按計畫，我們成功銷售大部分Elite FRC裝置，該裝置售價低於新款Syndeo。

調整後毛利率第四季為67.4%，去年同期67.1%。我們嚴格控管成本，第四季GAAP營運費用5290萬美元，較去年5950萬美元下降。銷售與行銷費用降至2350萬美元，反映人員減少與支出管理。研發費用170萬美元，較去年略增，主要為早期產品投資專業服務。一般及行政費用2770萬美元，主要因成本控制、壞帳減少及中國由直銷轉為經銷商模式所致費用降低。

因此，第四季調整後EBITDA達1500萬美元，較去年同期900萬美元大幅提升。淨虧損810萬美元，較去年同期1030萬美元改善。

展望指引，2026年反映Pedro先前提及執行重點。全年營收預計介於2.85億至3.05億美元，調整後EBITDA正向，介於3500萬至4500萬美元。中間值營收與2025年大致持平，考量市場策略調整及中國市場疲軟，全年營收呈後半年度加速趨勢。此指引反映我們強化商業基礎的努力，包括銷售執行、安裝基礎激活及行銷、教育與創新投資。

從季度節奏看，2026年預期略低於去年，因資本設備持續受宏觀壓力、競爭加劇導致裝置銷售周期拉長、銷售組織轉型及部分國際市場調整（含中國）。第四季通常受益於年終訂單模式，第一季不重複此現象。隨著措施落實，預期下半年動能改善，2026年底業務基礎較年初強勁。

我們相信這些措施將提升安裝基礎生產力，強化經常性消耗品模式韌性，為2027年恢復成長奠定基礎。

2026年第一季預計營收6300萬至6800萬美元，調整後EBITDA正向350萬至550萬美元。第一季歷來為營收最低季，因季節性因素及醫療提供者訂單模式。整體展望反映嚴謹執行優先，兼顧長期成長投資。接下來交還Pedro。

Pedro Malha：謝謝Michael。總結，第四季展現毛利率、獲利能力、資產負債表強化及營運基礎結構的結構性進展。使Beauty Health成為具吸引力長期平台的關鍵特質依舊：規模、品牌價值、具經營槓桿的經常性收入模式及全球分銷網絡。改變的是我們對這些資產帶來的嚴謹營運聚焦。我們相信隨著使用率提升與創新強化平台，業務複利經濟效應將更明顯。2026年將展現此營運成果，2027年預期轉化為持續營收成長。

期待下季更新進展。現在交還主持人開放提問。謝謝。

（後續為問答環節，內容省略）