2026 年 2 月 17 日星期二 下午 4:30 東部時間

總裁兼執行長 — Mark K. Miller

財務長兼營運長 — Mark Jones Jr.

投資者關係副總裁 — Daniel D. Farrell

Daniel D. Farrell：在我們開始正式發言之前，我需要提醒大家，我們今天的討論可能包含前瞻性聲明，這些聲明基於管理層截至今日的預期、估計和預測。我們討論中的前瞻性聲明受到各種假設、風險和不確定性的影響，這些因素難以預測，並可能導致實際結果與前瞻性聲明中表達或暗示的結果存在重大差異。這些聲明不保證未來績效，因此不應過度依賴。我們建議各位參閱我們最近提交給美國證券交易委員會的文件，以更詳細地討論可能影響 Goosehead Insurance, Inc. 未來營運業績和財務狀況的風險和不確定性。

除適用法律要求外，我們不打算或有義務更新或修改任何前瞻性聲明。我還要指出，本次電話會議正在進行網路直播，會議結束後不久，公司網站投資者關係部分 investors.goosehead.com 將提供存檔版本。現在，我將把會議轉交給我們的總裁兼執行長 Mark K. Miller。謝謝 Dan，大家下午好。

Mark K. Miller：感謝各位參加我們 2025 年第四季和全年財報電話會議。在深入探討數字之前，我想先回顧一下我們目前的狀況，不僅是本季，更是作為一家企業。由於 Goosehead 是一家重視長期思維的公司，個人險分銷業務並非一夜致富的生意。正如我們的創始人 Mark E. Jones 所說，這是一項隨著時間推移而致富並保持富裕的事業。我們所做的工作，如果做得正確，就會產生複利效應。2025 年全年，我們的總營收成長了 16%，調整後 EBITDA 成長了 14%，調整後 EBITDA 利潤率達到 31%。這些成果來自一次性的勝利。

它們來自我們策略的紀律執行，以及組織結構的改善。我們一些最重要的關鍵績效指標（KPI）同時向上發展。例如，客戶保留率持續改善。我們從第二季度的 84% 提升到第三季度的 85%，並在年底保持了持續向上的勢頭。正如我們之前所說，保留率是這項業務的飛輪效應。當保留率提高時，其他一切都會變得更容易。成長變得更有效率。利潤率擴大。客戶終身價值增加。我們也看到在保單數量方面成長加速，年底時成長了 14%，高於第三季度的 13%。同時，我們在所有三個分銷網絡（公司、加盟和企業銷售）中都看到了強勁的生產力。

現在讓我們來談談保險市場本身。我們的行業運作在有據可查的週期中。在損失率升高、資本約束和承保收緊所驅動的硬市場，以及損失率正常化、資本回報和承保商爭奪成長的軟市場之間波動。我們目前正從一個持續的硬市場中走出來，當時我們看到承保商提高費率、收緊承保指南並減少承保能力。這些行動在短期內很困難，但對於恢復盈利能力是必要的。如今，損失率已基本追上。承保盈利能力已恢復，承保商再次處於希望成長的地位。這正是 Goosehead 表現最佳的環境。一個更健康的產品市場意味著我們的代理商有更多的選擇，客戶有更好的結果，服務負擔減輕，承保更穩定，以及希望與我們一起成長的承保商合作夥伴。

人工智能（AI）影響個人險領域的額外變數也開始顯現。當策略性地應用於價值鏈的正確部分時，AI 有能力改善所有相關方的結果。對我們而言，在價值鏈的分銷部分，最大化現有客戶的效率，並將承保風險偏好與客戶需求相匹配，代表了最大的價值創造應用。然而，追逐錯誤的 AI 實施存在重大的機會成本。最終，工具集將廣泛可用，但關鍵在於工具背後的數據。由於我們在 50 個州建立了多元化的業務組合，並與數百家承保商合作，我們能夠獲得我們認為高度差異化的專有數據。當今市場上的學校充當準領先聚合技術。提供關於您所在地區保險的通用資訊。據我們所見，這些工具沒有選擇模型交易能力。而且，在某些情況下，會將用戶導向聯繫他們當地的 Goosehead 代理商。

Mark Jones Jr. 將更詳細地介紹我們在業務中實施 AI 的具體計劃。我們正極其審慎地只在能產生真正價值的領域進行投資。雖然我們對產品市場和技術進步感到鼓舞，但我對我們的組織在沒有這些順風順水的情況下，在過去三年中所取得的成就感到極為自豪。在我們的加盟網絡中，我們做出了優先考慮品質而非數量的深思熟慮的決定。這帶來了顯著的生產力提升、加盟商更強的經濟效益，以及整體系統的健康發展。每家加盟店的總保費年增長 29%。這種現金流的有意義增加使我們的業主能夠重新投資於人員，並最終更快地成長。我們擴大了總生產者數量，同時減少了營運機構的數量。這正是我們期望在一個日益強大的系統中看到的。每家加盟店的生產者數量從年初的 1.9 人增加到年底的 2.1 人，這是我們模型中最長久、最有力的槓桿之一。這種勢頭進一步體現在網絡內保單收購的增加，從第三季度的 38 筆增加到第四季度的 64 筆。通常，買家是我們最活躍、成長最快的機構之一。因此，這些整合使整個社群更強大、更有韌性，並為成長做好了準備。

在公司方面，我們做到了我們所說的，並從根本上重塑了公司代理商的足跡。我們擴展到亞利桑那州坦佩和田納西州納什維爾等新地區，並減少了在成熟市場的集中度。截至 2026 年初，我們已全面啟動三個新辦公室，並計劃在 4 月份再開設一個。公司代理商在德州的比例從 2022 年的 30% 增加到 2025 年的 52%。自 2022 年以來，公司團隊通過我們的公司加盟所有權途徑，生產了 61 家新加盟商。其中許多現在已躋身整個網絡新業務生產的前 5%。公司新業務成長在 2025 年也重新加速，達到自 2021 年以來的最快速度。今年，我們最新的分銷渠道——企業銷售和合作夥伴網絡也取得了進展。這個網絡是額外的、高效的，並且具有策略重要性。它使我們能夠接觸到傳統代理商模式無法觸及的市場部分。2025 年，企業銷售的新業務生產幾乎翻倍。我們平台上的合作夥伴現在服務於全國數百萬筆抵押貸款。規模化後，這個渠道將成為成長的驅動力並增加利潤。

總而言之，我們業務幾乎所有領域的基本面仍然穩健。但我們認識到，隨著技術的發展，保險分銷的未來可能會隨著時間而改變。這就是為什麼我們在過去幾年裡大力投資於我們的技術路線圖。技術仍然是我們最深的競爭優勢之一，我們在過去三年中呈指數級增長了技術組織的規模，增加了我們行業中不常見的技能。在過去幾年中，我們投資了面向代理商的工具，以及支持更大組織所需的基礎設施。為此，Goosehead 已交付了美國第一個端到端的選擇購買體驗。我們的 Digital Agent 2.0 平台現已在德州上線，有多家汽車保險公司和多家家庭保險公司正在積極實施中。在 2025 年，我們在數位綁定中最具挑戰性的領域取得了巨大進展。我們現在已準備好快速擴展我們的產品和地理覆蓋範圍。這些能力只能通過與承保商的深厚關係和信任來實現。與承保商後端系統的複雜整合，以及能夠處理數百家承保商和多個產品線複雜性的高規模服務組織。這不僅僅是另一個帶有 AI 包裝的領先聚合工具。這是一個真正的無摩擦數位分銷平台。我們希望為客戶提供他們想要的購買選項。無論是全數位、部分數位，還是完全人工。通過利用我們的專有數據，我們可以以一種為承保商提供高品質和保留客戶的方式來提供這種購物體驗。我們還通過技術創新顯著提升了客戶體驗。我們推出了移動應用程式，讓客戶能夠在一個地方管理多個承保商的保單。推出了 Lily，我們由 AI 驅動的虛擬電話助理。Lily 已經處理了數十萬次客戶互動，簡化了客戶體驗，減少了需要代理商介入的電話數量。隨著這些工具的成熟，我們預計客戶體驗將持續改善，同時服務成本降低。對於財產和意外傷害保險行業，特別是對於 Goosehead 來說，這是一個令人興奮的時期。我們加固了我們的模式，擴大了我們的競爭護城河，提高了生產力和盈利能力，並為我們相信將成為美國領先的數位保險分銷平台奠定了基礎。展望 2026 年，我們的優先事項仍然清晰且不變：加速現有機構的成長，將機構設置在正確的地理位置，擴展我們的公司銷售組織，擴大規模化的企業和合作夥伴渠道，持續投資於技術，特別是加強我們的專有 AI 應用，以及建立一個成功的文化。最讓我興奮的是，我們正處於市場條件改善的下一階段。當產品市場健康時，我們系統中的一切都會更好地運作。代理商完成更多業務，客戶得到更好的服務。承保商傾向於成長。保留率自然提高。我們在 2025 年以強勁的姿態結束。我們在 2026 年的重點是繼續執行機會。我曾說過，我們相信 Goosehead 能夠隨著時間推移達到 60 法則模型。結合營收成長和 EBITDA 利潤率，持續超過 60%。隨著我們核心 KPI 的持續改善，以及合作夥伴關係和 DigitalAgent 2.0 等新興計劃的規模化，我們看到了實現這一目標的清晰路徑。我為我們今年取得的進展感到自豪。並且，隨著我們繼續朝著成為我們創始人一生中最大的個人險保險經銷商的長期目標邁進，我對我們建立的地位更加有信心。感謝我們的客戶、我們的團隊成員、我們的承保商和我們的合作夥伴。接下來，我將把會議轉交給我們的財務長兼營運長 Mark Jones, Jr。

Mark Jones Jr.：謝謝 Mark，各位下午好。Mark Miller 剛剛概述了公司的整體情況、我們取得的進展、我們所處的環境，以及為什麼我們相信 Goosehead 已為未來做好準備。我想在此基礎上，談談該策略如何轉化為執行和經濟效益。我們能夠在一個極具挑戰性的產品和住房環境中實現持續的有機成長和強勁的盈利能力，這不僅僅是今年或去年的結果。這是長期思維、專注於基本原則以及做出隨著時間推移而複利的決定的結果。我們今天討論的許多計劃都是多年前啟動的，明確以持久性為目標，而非短期優化。我們的業務圍繞多個成長引擎構建，這些引擎旨在協同工作。核心是我們的加盟網絡。我們在這裡的重點仍然是生產力、品質和長期經濟效益。我們看到網絡內持續的整合，我們最強大的機構正在將現金流再投資於僱用更多生產者，並收購其市場中的小型機構。這是一種健康的動態，它提高了整個系統的標準，改善了客戶結果，並增加了保單組合的終身價值。雖然這在過去幾年影響了我們的營收成長，但這種整合是有價值的。收購機構的生產力顯著提高，並且通過交叉銷售、推薦和改進服務更好地為成長收購的保單做好了準備。您應該預計這種情況在 2026 年將繼續下去。結果是營運機構數量減少，但總生產者數量增加，因為現金流被我們的機構合作夥伴再投資。您已經可以看到這一點，因為在過去一年中，生產者數量從 2,092 人增加到 2,113 人，同時我們的營運加盟商從 1,103 家減少到 1,009 家。我們的加盟網絡的健康狀況可以從我們強勁的同店銷售額中看出，第四季度成長了 19%。

我們的公司銷售組織在為加盟系統提供支持方面發揮著關鍵作用。在這裡，我們的代理商接受 Goosehead 營運模式的培訓，培養深厚的承保商專業知識，並建立經營高績效機構所需的習慣。隨著時間的推移，這群人被證明是公司新加盟商啟動的最高品質來源。這並非偶然。這是多年來在培訓、領導力和文化方面投資的結果，並且仍然是競爭對手難以複製的結構性優勢。傳統公司銷售代理商在年底為 374 人，比前一年成長了 6%。隨著我們在 2026 年擴展我們的公司銷售足跡，這使我們能夠接觸到擁有最高品質人才庫的新地理區域。我們還繼續擴展我們的企業銷售和合作夥伴業務。這使我們能夠接觸到傳統上市策略無法自然觸及的潛在客戶群。這個渠道正在迅速擴大規模，截至年底，人數成長了近 100%，達到 115 人，並且具有策略重要性，因為它提供了嵌入式的潛在客戶流量、強大的客戶信任和高度高效的客戶獲取。從經濟角度來看，這些合作夥伴關係對核心業務是額外的，並且隨著規模化而變得越來越有吸引力。將這一切聯繫起來的是技術。從資本配置的角度來看，我們的技術團隊現在佔我們損益表的最大比例，並且正在迅速推進我們的成長和效率計劃。我們的數位代理平台現已在德州上線，擁有多家汽車保險公司，並具備真正的端到端綁定能力。我們已經看到在沒有人工干預的情況下綁定了保單。據我們所知，沒有其他公司擁有選擇性產品，並能夠在數位上綁定保單。我們的平台現已上線，我們計劃快速擴展產品和市場覆蓋範圍。其中許多交易來自現有客戶，使代理商能夠為其保單組合增加保單，而幾乎沒有額外的努力。我們目前也正在與多家頂級家庭保險公司積極實施中。在 2026 年，我們計劃在投資者日舉辦網路直播，以展示真正的無摩擦購物體驗。雖然一些客戶會選擇直接通過 Goosehead 擁有的數位渠道進行交易，但我們認為更大的機會是與我們的合作夥伴深度整合。我們還處於這個旅程的早期階段，深度滲透到我們的合作夥伴中的潛在收益是巨大的。這些整合使我們能夠減少客戶的摩擦，解決實際的營運痛點，並大規模地為我們的承保商提供高品質的風險。我們今天的合作夥伴目前代表著總計 230 萬潛在客戶，涵蓋抵押貸款發行、服務和其他金融服務，潛在合作夥伴的管道持續增長。大部分合作夥伴基礎仍處於實施階段，這意味著這些安排的好處尚未體現在我們的財務業績中。我們相信，我們的全國性足跡、廣泛的產品選擇和高度差異化的服務產品，使我們成為那些希望將選擇性模式的個人化保險產品納入其業務中的最合適的合作夥伴。最終，我們預計合作夥伴業務與數位代理平台一起，有潛力成為我們公司歷史上最大的成長動力。

正如 Mark Miller 所提到的，我們正在非常審慎地將 AI 部署到那些真正能產生策略優勢和盈利成長的領域。AI 領域有很多令人眼花繚亂的機會，而我們只專注於那些能產生真正切實價值的領域。首先，我們正在將 AI 注入我們的服務功能，以減少客戶的摩擦，並提高我們的服務成本效率。正如 Mark 之前提到的，我們推出了 Lily，我們由 AI 驅動的虛擬電話助理。Lily 已經產生了積極影響，正如 Mark Miller 所提到的，它處理了數十萬次客戶互動，並且是我們實施的一系列更廣泛工具的一部分，用於智能路由工作、減少團隊的複雜性，並為進一步自動化奠定基礎。其次，利用我們的數據和承保商關係，智能地匹配承保商風險偏好與客戶需求。現實情況是，與正常的零售業務不同，承保商並不試圖向全國的每一位房主銷售保險單。每個承保商都有特定的風險偏好，要成功最大化價值，您必須能夠適當地細分客戶並將他們與正確的承保商對齊。隨著這些努力增強價值鏈的經濟效益，我們通過專有產品訪問和補償計劃來分享這些上漲空間。第三，我們預計通過有針對性的營銷活動來推動新業務的產生，以促進客戶保留、客戶推薦和交叉銷售。隨著產品市場的起伏，在正確的時間出現在正確的客戶面前應該會促進新保單的產生和現有保單的保留。我們在將 AI 融入最適合的業務領域方面取得了長足的進展，並正在穩步邁向一個銷售和服務可以通過更少的手動干預來實現的模型。這種演變之所以成為可能，是因為我們在二十多年來建立的基礎設施、承保商關係和營運紀律。這並不是對我們身份的背離。這是它的延續。現在轉向我們的第四季度和全年業績。本季度總營收為 1.053 億美元，較去年同期成長 12%；全年為 3.653 億美元，成長 16%。核心營收在本季度成長 15% 至 7820 萬美元，全年成長 16% 至 3.179 億美元，這得益於客戶保留率的持續改善以及所有三個銷售網絡的新業務生產的成長。展望 2026 年，我們預計上半年核心營收將實現低雙位數成長，因為同比定價動態影響續約保單。此外，單一生產者加盟商的整合會產生短期營收影響。然而，這項努力極大地提高了整個加盟網絡的效率和生產力，因此也提高了我們未來的成長和盈利能力。我們預計 2026 年將加速成長，因為同比定價變化更加一致，客戶保留率持續改善，以及我們近期合作夥伴關係和 DigitalAgent 2.0 投資的效益顯現。輔助收入，主要由佣金組成，第四季度為 2530 萬美元，全年為 4110 萬美元。2025 年的佣金佔總簽署保費的 86 個基點，超出了我們全年的預期。在 2026 年，我們對佣金的初步預期是佔總簽署保費的 60 至 85 個基點。成本回收收入在本季度為 180 萬美元。提醒一下，加盟費收入在協議的十年有效期內確認。當一家機構退出系統時，任何未攤銷的收入將被加速確認。我們預計成本回收收入將持平至下降，因為加盟商退出數量正常化，並且網絡內進一步整合。本季度簽署保費總額為 11 億美元，較去年同期成長 13%；2025 年全年為 44 億美元，較 2024 年成長 17%。本季度包括加盟保費 8.96 億美元，成長 15%；公司保費 1.94 億美元，成長 4%。在保保單數量成長 14% 至 190 萬份，高於 2025 年 13% 的成長率。我們預計 2026 年全年保單數量成長率將持續加速，因為客戶保留率持續改善，我們的加盟商招募新生產者，以及我們的合作夥伴和企業銷售業務的擴張。

調整後 EBITDA 本季度成長 5% 至 3920 萬美元，高於去年同期的 3740 萬美元。這包括本季度 290 萬美元的增量策略投資，我們認為這將推動長期股東價值。全年調整後 EBITDA 為 1.136 億美元，較去年成長 14%，調整後 EBITDA 利潤率為 31%。展望 2026 年，我們預計利潤率將略有下降，因為我們將投資於擴大 AI 的應用，正如我所討論的，以及我們的 Digital Agent 2.0 和合作夥伴平台。我們預計這些投資將在規模化後帶來額外的長期成長和利潤。我們在年底擁有 3440 萬美元的現金和現金等價物，以及 2.985 億美元的總債務。全年營運現金流為 9180 萬美元，較去年成長 28%。正如我們所提到的，我們對業務保持長期關注，您可以在我們的資本配置中看到這一點。在第四季度，我們回購並註銷了 323,000 股 A 類股票，價值 2250 萬美元。2025 年全年，我們回購了 8170 萬美元的 A 類股票，加上 2024 年的 2024 年，總計近 1.45 億美元，超過 200 萬股。佔我們 A 類股票總數的約 8%。鑑於當前的市場波動，今天，我們的董事會批准了額外的 1.8 億美元股票回購授權，並且當出現市場錯位時，我們將繼續採取機會主義行動。展望未來，我們的業務運作方式的許多方面將根據技術變革和市場條件的適應而調整。然而，一些關鍵事項不會改變。我們仍然致力於通過我們的銷售和服務功能為客戶提供最佳價值。我們的客戶有選擇與誰做生意。我們希望讓這個決定盡可能明顯。我們仍然專注於 P&C 市場的個人險部分。因為這是我們擁有持久競爭優勢和專業知識的領域。我們仍然致力於有機成長作為我們業務的首要驅動力，因為這是我們最可持續和最有利可圖的營運方式。我們致力於為我們現有和未來的代理商提供最佳的分銷價值主張，包括技術、產品訪問和後勤支持。展望 2026 年，我們全年的指導如下。預計總營收將有機成長 10-19%。預計總簽署保費將有機成長 12-20%。正如 Mark Miller 之前所說，我想再次感謝 Goosehead 團隊。強勁的財務業績從來都不是單一計劃或單一季度的結果。它是整個組織持續執行的結果。我為我們在 2025 年取得的成就感到自豪，並對我們為未來幾年奠定的基礎充滿信心。感謝我們的股東們持續的支持，感謝我們的團隊成員們每天為實現這些成果所付出的努力。接下來，我們將開放提問。接線員？

接線員：謝謝。請按 11 鍵接聽電話，等待您的名字被宣布。要取消，請再次按 11。我們的第一個問題來自 Andrew Andersen，來自 Jefferies。請繼續。

Andrew Andersen：嗨，下午好。關於明年的指導，您是如何考慮的，關於房屋成交量？以及您如何看待保險定價環境？

Mark Jones Jr.：嗨，Andrew。是的，我是 Mark Jones。所以關於房屋成交量，我認為您在 12 月份看到了一些有趣的數據，12 月份強勁，隨後 1 月份相對疲軟。正如我們過去幾年所討論的，您知道，住房建設，雖然，您知道，肯定不是我們的順風，但也不是一個大逆風。我們的代理商做得很好，繼續獲取潛在客戶，並且通過我們的策略合作夥伴關係，我們繼續將我們的業務與住房市場的波動脫鉤。所以我們在 2026 年的指導中不指望住房市場有任何改善。我認為這可能是額外的收益。然後是定價，您可能可以假設指導範圍的下限包括定價普遍下降。而指導範圍的上限，您將看到房屋保險定價溫和上漲。我認為這與我們目前在市場上看到的非常一致。

Andrew Andersen：謝謝。那麼，隨著一些州考慮實施盈利上限或對保險定價實施更嚴格的限制等措施，這些監管變革將如何影響您的業務模式？我想，承保商的偏好，佣金經濟學，以及您在這些地區維持成長的能力？

Mark Jones Jr.：是的，嗯，這將很有趣，看看會如何發展。我不確定這是否真的會發生。我知道我看到過幾篇關於這個問題的文章，涉及幾個不同的州。我不一定認為這對整個市場有好處。但您可能會看到超額和剩餘市場，它可能更靈活，在這些地區可能更持久。但我們將不得不看看會如何發展。

接線員：謝謝。請稍候，我們的下一個問題來自 Brian Meredith，來自 UBS。請繼續。

Brian Meredith：是的。謝謝。幾個大方向的問題。首先，感謝您對我們如何使用 AI 的詳細介紹，但也許您可以談談，您為什麼認為代理商不會通過使用 AI 被取代？顯然，這是上週的一個熱門話題。

Mark K. Miller：是的，Brian，我是 Mark Miller。我來回答這個問題。所以，顯然，我們都沒有水晶球，但我會給您我的看法。汽車保險總體上會變得更加商品化，我認為隨著時間的推移。一種更標準的商品化產品。房屋保險仍然很複雜，而且通常，您知道，是我們客戶最大的資產。我認為他們在購買該產品時會很挑剔。而且，總體而言，銷售房屋是一項更棘手的銷售。需要更多的細節，更多的知識。所以我認為很難取代客戶。您知道？

而承保商，當您考慮他們時，他們不希望銷售盡可能多的產品。他們希望銷售最高品質的產品給最高品質的客戶。這就是我們通過我們的代理商所做的。而且我們的大多數客戶仍然希望在過程中得到一些人工指導和互動。我們以房屋保險為主，並通過汽車保險進行交叉銷售。我認為這使得我們在這個過程中更難被取代。我看到一個世界，它可以是全自動化的，也許是在銷售汽車保險產品時？

一種混合式產品，或一種完全由人工分銷的產品。但數位化，在我看來，隨著時間的推移，只會提高我們代理商的生產力，而不是取代他們。哦，是的，最後一點是，當服務功能是其中一個重要組成部分時，真的很難被取代。而讓 Goosehead 如此獨特的是我們服務功能的規模和能力，與其他任何公司相比都是如此。

Mark Jones Jr.：是的，Brian，我想補充一點。我認為人們真的低估了直接向消費者分銷選擇性產品的複雜性。A，這並沒有真正大量的承保需求，尤其是在房屋方面。但是，B，這是 50 個不同的州監管機構。有大量的不同產品。產品市場起伏不定。然後我只想指出，據我們所知，只有一家公司今天能夠在沒有人工干預的情況下端到端地綁定保單。那就是我們。其他所有公司都是潛在客戶聚合。

Brian Meredith：有道理。那麼，我的第二個問題，回到數位代理。也許您可以更深入地探討一下，它到底在做什麼，因為我擔心的是，它是否會因為客戶更容易轉換而導致客戶保留率下降？英國似乎發生了類似的事情。

Mark Jones Jr.：所以，Brian，到目前為止我們看到的情況是，雖然我們還沒有銷售數萬份保單，但我們已經銷售了一些。而且，到目前為止，主要是現有客戶，他們是單一房屋保險客戶，直接從 goosehead.com 購買了汽車保險。這實際上提高了客戶保留率，因為它完善了他們的總賬戶，幫助我們更好地捕捉全部錢包份額。而且我認為，如果您與一個特定的平台互動，就像我們試圖推動行業發展一樣，Goosehead 確實是您需要通過它購買保險的地方。您不必離開 Goosehead 就可以獲得完整、全面的購物體驗。

Mark K. Miller：而且，Brian，我認為我們將如何使用它非常獨特。現在，您可以訪問 gooseneck.com 在德州，您可以看到汽車保險公司，您可以直接綁定。但當我們考慮在中長期如何使用它時，我們將通過我們談到的合作夥伴網絡來使用它，我們一直在添加。所以我們將直接針對，比如說，抵押貸款服務客戶，為他們提供汽車保險，幫助他們處理汽車保險和房屋保險，在最初的貸款發行流程、貸款結算流程中。而且，當他們的服務保單到期時，續訂他們的抵押貸款。或者降低他們的抵押貸款保險。

Mark Jones Jr.：是的，而且，最終，服務功能是真正鎖定長期客戶保留的關鍵。而我們今天建立的服務功能，我們認為在行業內做得最好，擁有完全執照的美國本土服務代理商，他們可以處理 50 個州數百家不同承保商的複雜性。

Brian Meredith：有道理。謝謝。

接線員：謝謝。請稍候，我們的下一個問題來自 Tommy McJoynt，來自 KBW。請繼續。

Tommy McJoynt：各位晚上好。第一個問題，關於同一個話題，大多數由 Digital Agent 2.0 提供服務的消費者是如何找到 Goosehead 的？是通過頂部漏斗搜索引擎，還是通過公司合作夥伴？進一步來說，您認為 Goosehead 需要與像 ChatGPT 這樣的 LLM 集成嗎？如果消費者都在那裡的話。

Mark Jones Jr.：是的，所以，Tommy，我們當然會考慮這一點。但是，您知道，我們並不一定試圖推動大量的單一汽車保險業務。而且可能會有一種方法來產生大量的短期保費，但它實際上並沒有產生長期的企業價值，因為那不是最能保留的業務。那不是最高質量的業務。而且，當市場低迷時，它通常是第一個被關閉的渠道。現在，我們的數位代理的分銷點主要面向合作夥伴基礎，使我們能夠接觸到首選客戶群，在那裡我們可以解決合作夥伴的痛點，並以規模和速度為承保商提供他們想要的客戶。您知道，我們不會進行大規模的廣告活動來吸引眼球到 goosehead.com，但經濟效益在那裡行不通。那個世界。而且，汽車保險的廣告空間競爭非常激烈。我的意思是，您看十分鐘的電視，就會看到四個不同的保險廣告。那不是一個好的資本使用領域。

Mark K. Miller：而且，正如我們與大型家庭保險公司溝通的那樣，這不是他們想要的。他們只是不想要大量的低質量潛在客戶。他們想要非常精緻的客戶群，這就是我們將提供給他們的。

Tommy McJoynt：明白了。這很有道理。那麼，關於股票回購，我看到了增加授權的公告。您能否談談您在今年股票目前的價位下的回購意願和能力？您的現金流產生節奏通常是怎樣的，這可能會解鎖一些更前端的回購？

Mark Jones Jr.：是的，所以我想指出，您知道，2025 年，我們使用了全部授權的 80%。而且我們相當積極，因為我們認為股票被低估了。看看它今天的估值，我想可以安全地說，我們認為我們被低估了。因此，回購授權。我們產生了大量的現金。第一季度通常有佣金獎金發放。所以它可能不是最大的 EBITDA 季度，但它是一個大的現金流季度。而且，由於我們長期以來一直很保守，並且，您知道，很謹慎，沒有過度槓桿，我們在資產負債表上有很大的靈活性。我們有一個 7500 萬美元的循環信貸額度，具有當日流動性。所以我們有很多選擇。但我們希望積極主動地部署資本，以推動長期股東價值的方式。

接線員：謝謝。我們的下一個問題來自 Mark Douglas Hughes，來自 Truist Securities。請繼續。

Mark Douglas Hughes：是的。謝謝。下午好。最新的數字是多少？如果我在電話會議中已經說過了，我很抱歉，但 2026 年的投資支出有所提高。

Andrew Andersen：是的，2026 年的數字仍然是我們在第三季度電話會議中討論的數字。總現金支出為 2500 萬至 3500 萬美元，其中 800 萬至 1100 萬美元計入損益表。僅供您參考，2025 年第四季度，有 290 萬美元計入第四季度的損益表，與數位代理有關。

Mark Douglas Hughes：您提到，我認為，230 萬潛在抵押貸款可供您通過企業銷售和其他合作夥伴使用。但您仍在逐步推進。截至目前，有多少潛在客戶已經活躍？以及將其餘客戶上線的節奏如何？

Andrew Andersen：是的，到目前為止，通過企業銷售、潛在客戶流量安排或嵌入式加盟商，只有一小部分客戶已經上線。我們目前已上線的嵌入式加盟商表現非常出色。我認為，在您的業務中已經內置了潛在客戶流量將帶來生產力的故事確實如此。但我對該渠道感到非常樂觀，因為我看到潛在的管道看起來如何，我們已經簽訂了多少合同，以及實施情況如何。所以，我不會說這 230 萬潛在客戶中的大部分已經完全通過了潛在客戶流量。而且，我們總會進行一些調整，因為我們學習如何與特定受眾進行最佳互動。您知道，是否需要發送不同的營銷材料？我們是否需要調整與他們的互動方式以提高轉化率？明白了。

Mark Douglas Hughes：那麼，新業務特許權使用費在本季度上漲了 6%，我認為。您談到了加盟商的整合，這可能會在短期內影響生產力。您認為這對長期有利。還有其他方面嗎？這個類別有點波動，第二季度上漲 9%，然後上漲 18%，然後上漲 6%。也許這只是潛在的抵押貸款活動。關於生產力和加盟渠道，您還有什麼要強調的嗎？

Andrew Andersen：是的，嗯，我們對機構社區的健康狀況感到非常滿意。我的意思是，正如 Mark Miller 在他的準備發言中所提到的，第四季度的同店銷售額增長了 19%。機構的總保費增長了 29%。所以加盟社區比以往任何時候都健康。我們對此感到非常滿意。我認為一個非常好的領先指標是我們的機構人員配置計劃。對此的需求非常高。幾乎高於我們實際能夠滿足的。所以我們必須投入更多資源。但是我們頂級機構，那些前 200 家機構的同店銷售額增長了 25% 到 35%。所以我對加盟社區的方向感到非常滿意。顯然，新業務特許權使用費的總體增長率可能會有季度波動，但我們預計 2026 年將會加速。您可以在加盟商的招聘計劃中看到這一點。

Mark Douglas Hughes：如果我可以再問一個問題，公司銷售人員的數量。您認為 2026 年的趨勢會如何？

Andrew Andersen：是的，我認為它會趨於上升。我的意思是，企業銷售應該會強勁增長。因為我們必須讓這些合作夥伴上線，我們希望確保我們有足夠的人手來處理潛在客戶流量。傳統的公司銷售團隊，我們看到了代理商保留率的顯著改善。我們對招聘標準進行了一些更改，不是從大學校園開始，而是增加了我們傳統上不一定追求的經驗豐富的銷售人員的額外人才庫。然後，隨著我們擴大地理範圍，我們在 2 月份開設了三個新辦公室，第二季度還將開設一個。我對公司銷售團隊的方向感到滿意，並預計人員數量會增加。我預計 2026 年不會翻倍，但預計會增長。

Mark K. Miller：但我認為開設新辦公室體現了我們對產品市場以及我們擴大公司員工隊伍能力的看法。

Andrew Andersen：是的，而且公司銷售團隊對組織的長期願景具有極其重要的戰略意義。我的意思是，我們談到了我們在去年啟動的加盟商。其中許多已經進入了，甚至不是前 5%，其中一些已經進入了整個機構社區的前五名。所以我們真的能夠在內部培養我認為是行業內最好的保險專業人士。

Mark Douglas Hughes：感謝您的說明。謝謝。

接線員：謝謝。我們的下一個問題來自 Michael David Zaremski，來自 Bank of Montreal。請繼續。

Michael David Zaremski：嗨。謝謝。回到生產者趨勢。您能否評論一下加盟生產者？它有點波動，與上一季度相比略有下降。我知道您對上個季度的預期很高。我想我們聽得很清楚關於加盟整合。但是，隨著市場開放，您預計加盟生產者是否會以更顯著的速度增加？

Andrew Andersen：是的，我們的機構非常期待招聘。您知道，在第四季度，由於季節性原因，您通常會進行最低的新生產者招聘，您不會在感恩節、聖誕節開始招聘。但是新員工的需求非常強勁，我想繼續推動每家加盟店的生產者數量。所以，第四季度這個數字上升到了 2.1。我仍然相信 5 是一個不錯的中期目標，可以繼續推動這個數字的上升，而且我認為我們最大的機構現在接近 50 個，我們有幾個機構超過 20 個，有些在 30 個以上。所以生產者數量正在穩步增長。由於整合的發生，人們很難看到這一點，但我對這個方向感到非常滿意。

Mark K. Miller：但是加盟店越大，他們就越容易招聘和入職人員，並讓他們快速上手。這就是我們看到的，這種整合讓更大的公司變得更大並增加更多員工。但這有點模糊，因為如果您有小型機構的整合。但其中許多小型機構只是合併到更大的、更有實力的機構中。

Michael David Zaremski：那麼，從方向上看，這種整合動態是否會在 2026 年自行解決，還是更像是一種持續的修剪，我們可能也會在 2027 年談論這個問題？

Andrew Andersen：是的，我們在第三季度談過，大約是未來十二到十八個月。所以，您可能會看到一些情況會持續到 2027 年。我知道，確切地說很難說，因為其中一些是由加盟商自己驅動的，他們是否想繼續作為個體經營者，或者他們是否願意加入更大的力量。但是，您知道，最終，我預計數字可能會開始放緩，但它在 2026 年仍然會略有上升。

Michael David Zaremski：明白了。最後，您提到了保留率的重要性。我們可以看到，我認為本季度的連續改善。考慮到您在指導範圍中假設的內容。關於，您假設保留率會繼續略有上升，還是大幅上升，或者根本不上升？謝謝。

Andrew Andersen：是的，所以我們繼續看到客戶保留率的提高，您知道，基本上是每天都在提高。我們以小數點兩位數來查看它。這是我每天早上首先要看的。這是業務中最重要的一環。所以看到趨勢持續上升是很好的。您可能可以假設指導範圍的上限考慮到了客戶保留率的持續改善。老實說，下半年的加速。指導範圍的下限可能意味著改善幅度不大。