Unicommerce eSolutions 表示，2027 財年第一季營收成長 14.3%，但調整後 EBITDA 下滑，主因公司加大了在人工智慧產品開發、人才及銷售方面的支出。公司報告營收為 51.4 億盧比，高於去年同期的 44.9 億盧比，而調整後 EBITDA 從 9.5 億盧比降至 8.1 億盧比。稅後淨利在稅務利益的幫助下，成長 20.2% 至 4.7 億盧比。股價下跌 6.53% 至 85.39 美元，相較於前一交易日的 91.36 美元，接近其 52 週區間的下緣。
營收年增 14.3%，顯示公司軟體平台的需求持續強勁。調整後 EBITDA 下滑 14.5%，主因 Unicommerce 增加了在產品開發、人才招募及市場推廣方面的支出。稅後淨利成長 20.2% 至 4.7 億盧比，獲得稅務利益的支持。現金及銀行存款年增 72.1% 至 92.6 億盧比，為公司提供了投資空間。管理層表示，UniReco 和 UniCapture 等新產品應能在未來 18 至 24 個月內成為更強勁的成長動力。
Unicommerce 表示，本季持續增加客戶並擴展產品線。公司新增了 115 家企業客戶，高於去年同期的 88 家，目前服務超過 1,100 家企業客戶。
管理層表示，公司在過去兩年內營收和調整後 EBITDA 均翻倍，過去五年則成長了五倍。公司還表示，其 Uniware 平台仍是其業務的核心，定價穩定且客戶留存率高。
本季反映了軟體公司為成長而投資的常見模式：營收成長，但利潤率面臨壓力。管理層表示，這些支出是經過深思熟慮且集中在前半年，預計效益將在下半年顯現。
營收：51.4 億盧比，年增 14.3%，高於去年同期的 44.9 億盧比。調整後 EBITDA：8.1 億盧比，年減 14.5%，低於去年同期的 9.5 億盧比。調整後 EBITDA 利潤率：15.8%。報導的 EBITDA 利潤率：10.6%。稅後淨利：4.7 億盧比，年增 20.2%，高於去年同期的 3.9 億盧比。現金及銀行存款：92.6 億盧比，年增 72.1%，高於去年同期的 53.8 億盧比。新增企業客戶：115 家，年增 30.7%，高於去年同期的 88 家。Uniware 單獨調整後 EBITDA：11 億盧比，年增 20.9%。員工認股權費用：每季約 2.5 億盧比。
由於提供的數據中未提供共識預測，因此無法將本季與分析師預期進行衡量。儘管如此，報告的數據顯示出喜憂參半的景象。
營收成長保持健康，年增 14.3%，稅後淨利成長 20.2%。同時，調整後 EBITDA 下滑 14.5%，這表明公司選擇現在增加支出，以期未來實現更快的成長。
這種權衡可能對投資者很重要。營收趨勢仍然是積極的，但利潤率的下降可能比利潤的增加更受關注，特別是因為稅後淨利的增長是通過稅務利益而非更強的營運槓桿來實現的。
Unicommerce 股價從前一交易日的 91.36 美元下跌 6.53% 至 85.39 美元。該股價目前較 52 週高點 155.8 美元低約 45%，較 52 週低點 78.51 美元高約 9%。
下跌表明投資者關注調整後 EBITDA 的下降以及公司在 2027 財年持續投資的計劃。對於一家軟體公司而言，股價變動幅度相當大，這表明市場對這些投資轉化為更強勁的利潤率和更快成長的速度持謹慎態度。
未提供異常交易量數據。
管理層表示，公司正在三個領域增加投資：人工智慧驅動的產品開發、人才以及銷售和市場行銷。大部分支出將在前半年進行，預計結果將在下半年顯現。
管理層還表示，公司將繼續評估非有機的機會，包括與結帳相關的產品，但任何交易都需要符合客戶需求、產品質量、估值和盈利能力標準。公司表示，不打算籌集資金，並預計將繼續增加資產負債表上的現金。
首席執行官 Kapil Makhija 表示，公司隨著時間的推移取得了長足的進步，並指出公司在兩年內「營收和調整後 EBITDA 均翻倍」，並在五年內「成長了五倍」。
他還將公司的產品策略描述為從「在人工智慧出現之前的記錄系統」轉變為「人工智慧驅動的智慧系統」，現在則朝向「能夠指導行動的主動代理系統」。這一評論反映了 Unicommerce 努力將自己定位為不僅僅是一個基本的軟體工具。
首席財務官 Anurag Mittal 表示，公司正在投資於「人工智慧驅動的產品開發、人才能力建設以及銷售和市場行銷擴張」，並補充說公司將「保持技術優先，有紀律地投資，並耐心建立」。
利潤率壓力：產品、人才和銷售支出的增加正在影響調整後 EBITDA。產品貨幣化緩慢：UniReco 和 UniCapture 等新模組仍處於採用週期的早期階段。Shipway 執行風險：快遞聚合業務正在重新投資，短期內可能仍低於損益平衡點。競爭壓力：管理層承認與其他物流和軟體公司存在重疊，儘管他們認為自己是市場領導者。宏觀經濟和客戶流失風險：公司表示，部分客戶流失來自退出電子商務的品牌，這可能會影響長尾客戶。
分析師關注三個主要領域：利潤率恢復的速度、Shipway 的前景以及新產品的採用情況。
問題集中在投資支出何時開始體現在業績中，管理層表示效益應在 2027 財年下半年顯現。分析師還詢問了 Shipway 的成長停滯問題，管理層表示該業務在過去兩個季度已恢復到 15% 以上的成長，並應在 2027 財年第四季度達到 20% 以上的成長。
另一個主題是競爭和客戶重疊。管理層表示，Unicommerce 在其核心訂單和倉庫管理軟體領域仍然是高端參與者，而 Shipway 在快遞聚合領域有成長空間，因為該市場的轉換成本較低。
分析師還詢問了淨營收留存率、定價和 ARPA。管理層表示，NRR 多年來一直保持在 100% 以上，企業客戶的 ARPA 大致穩定在每月約 10 萬盧比。
完整記錄 - Unicommerce eSolutions (UICO) 2027 年第一季：會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：女士們先生們，Unicommerce eSolutions Limited 的電話會議即將開始。感謝您的耐心等待，請保持聯繫。女士們先生們，大家好，歡迎參加 Unicommerce eSolutions Limited 2027 財年第一季財報電話會議。本次電話會議可能包含公司關於公司信念、觀點和預期的前瞻性聲明，這些聲明截至本次會議之日。這些聲明不能保證公司的未來業績，並可能涉及難以預測的風險和不確定性。提醒一下，所有參與者線路將處於僅收聽模式，會議結束後將有機會提問。如果您在本次電話會議期間需要協助，請按星號鍵然後在您的觸摸音電話上按零鍵向接線員發出信號。請注意，本次會議正在錄製中。
現在我將會議交給 Unicommerce eSolutions Limited 的董事總經理兼首席執行官 Kapil Makhija 先生。謝謝，請發言。
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：謝謝。大家早上好，感謝大家參加 2027 財年第一季財報電話會議。我今天身體有些不適，所以如果我在發言時偶爾停頓，請大家多多包涵。今天與我同行的還有我們的首席財務官 Anurag Mittal，以及我們的投資者關係顧問、戰略增長顧問。在開始討論本季度業績之前，請允許我先介紹一下我們公司目前的狀況。昨天是我們上市兩週年。在這兩年裡，我們的營收和調整後 EBITDA 都翻了一番。回顧過去，我們在過去五年中業務增長了五倍，僅 2026 財年的調整後 EBITDA 就超過了我們五年前的總營收。我們現在的重點是建立在這一業績的基礎上。
隨著我們進入下一個增長階段，我們將繼續遵循塑造我們迄今為止的旅程的三個核心原則。第一是技術優先的心態。我們通過產品創新為客戶創造價值。如今，這越來越意味著將人工智能嵌入我們的平台，以便客戶能夠以更少的努力取得更多成就。第二，我們有紀律地投資。我們進行選擇性投資，並根據機會的大小、為客戶創造的價值以及他們相對於其他增長機會的優先級來評估投資。例如，在過去五年中，我們投資於構建我們的電子商務 WMS 和全通路產品套件，通過增量迭代來構建這些產品。這兩個產品現在都在大規模運行。第三，我們耐心建立。企業軟體需要持續的產品開發、客戶反饋和驗證，以及在不同規模階段不斷演變的市場進入方法。
我們的模組或功能通常從專注的用例開始，並隨著我們為不同類型和規模的客戶添加更多功能而隨著時間的推移變得更強大。這使我們能夠服務更多樣化的客戶群。在電子商務這樣一個複雜的行業中，產品成熟週期可能長達 18 到 24 個月。這些原則塑造了我們多年來建立業務的方式，並且它們繼續指導我們今天如何分配資源。隨著我們進入 2027 財年，我們擁有更廣泛的產品組合、更大的客戶群以及跨平台的多元增長機會。在此背景下，讓我來談談我們在 2027 財年第一季的業績。我們很高興以強勁的第一季度開始本財年。
營收年增 14.3% 至 51.4 億盧比，這得益於 Uniware 和 Shipway 持續的雙位數增長。為了抓住未來的機會，我們在 2027 財年有意識地增加了投資。這些投資將通過我們產生的一部分收益來資助，同時我們將繼續向資產負債表增加現金。我們今年的投資重點是三個領域。第一是人工智能驅動的產品創新。產品開發一直是我們過去營收增長的重要推動力。我們從構建 Uniware 開始，以解決複雜的營運工作流程，並深入開發了一個高度靈活的平台，能夠滿足客戶數百種工作流程的變化。如今，我們的平台正進入下一個演進階段。
從人工智能出現之前的記錄系統，到第一代人工智能驅動的智能系統，現在則朝向能夠指導行動的主動代理系統。我們的目標是為客戶創造價值，幫助他們更多地專注於解決業務問題，而不是管理營運流程。第二個投資領域是人才和能力建設。在過去幾個季度，我們有選擇性地加強了各職能部門的領導力，並引進了具備人工智能能力的人才。這些投資將支持更快的執行、更強的客戶關係以及更具擴展性的系統和流程。第三個領域是市場進入擴張。我們正在擴大銷售能力並投資於市場行銷活動，以加速客戶獲取、改善入職流程並持續推動新產品和模組的採用。現在，讓我帶您了解我們各項業務的業績。
Uniware 交付了又一個強勁的季度，營收年增 12.8%。這是連續第四個季度增長改善，顯示了去年執行計劃的成效。潛在業績優於報告數字。如果排除 2026 財年第三季度一家停止營運的前十大客戶的影響，Uniware 的年增長率超過 15%。由於 2027 財年第四季度將是自該客戶退出以來第一個完整的可比季度，我們有信心從 2027 財年第四季度開始，Uniware 的增長率將超過 15%。我們也看到了健康的客戶獲取勢頭。本季度，我們新增了 115 家企業客戶，比去年同期的 88 家增長了 30.7%。這些新增客戶包括傳統企業和數位原生品牌。
本季度新增的一些知名客戶包括 Amul、Haldiram's、Studds、Pigeon、Mahindra Logistics 和 The Sleep Company，以及國際市場的 Snoonu 和 Namshi。我們較新的模組持續獲得強勁的迴響。40%-45% 的 Uniware 企業客戶現在使用快速商務和 B2B 模組。推出一年內，6%-7% 的客戶採用了 UniReco，推出兩個季度內，3%-4% 的客戶採用了 UniCapture。我們對早期反應感到鼓舞，特別是 UniCapture，因為影片證據對於索賠管理變得越來越重要，而實施所需的額外工作量有限。與典型的 B2B 企業軟體一樣，這些產品的成熟週期較長，我們預計它們將在未來 18 到 24 個月內成為更強勁的增長貢獻者。轉向 Shipway。本季度營收年增 16.8%。
我們對該機會的信心持續增強。我們相信，在此階段加速增長可以幫助 Shipway 隨著時間的推移建立一個更大、更具擴展性的業務。因此，在 2026 財年部分時間將業務運營接近損益平衡後，我們決定在 2027 財年增加對 Shipway 的投資。這些投資將主要用於銷售和市場行銷能力、平台增強和更深入的人工智慧優先工作流程。Shipway 在過去兩個季度持續顯示出 15% 以上的年增長率。這讓我們有信心，隨著部分投資的影響顯現，我們將能在今年年底前實現 20% 以上的年增長率。也就是從 2027 財年第四季度開始。ConvertWay 在我們為更廣泛的用例和大型企業客戶增強產品的同時，表現穩定。
我們計劃今年投資以支持我們的增長計劃。其中大部分投資將集中在 2027 財年上半年，預計效益將通過增長和營運槓桿來體現，從而使 2027 財年下半年及以後的盈利能力軌跡得到改善。我們在過去幾年打下了堅實的基礎。我們現在的重點是通過擴大市場機會、拓寬平台並提高業務規模和盈利能力來鞏固這一基礎。我們正在為下一階段的增長進行投資，並明確專注於在未來幾年內打造一個更大、更有價值的 Unicommerce。接下來，我將把發言權交給 Anurag，他將為您提供更多細節。謝謝。
Anurag Mittal，Unicommerce eSolutions Limited 首席財務官：謝謝，Kapil。大家早上好。我現在將為您介紹本季度的財務業績。我們以 51.4 億盧比的營收開始 2027 財年，較 2026 財年第一季度的 44.9 億盧比年增 14.3%。我們的增長得益於各平台持續的動能。本季度調整後 EBITDA 為 8.1 億盧比，較 2026 財年第一季度的 9.5 億盧比下降 14.5%，這主要是由於我們計劃中的增長投資。稅後淨利增加 20.2% 至 4.7 億盧比，而去年同期為 3.9 億盧比。稅後淨利增加是由於本季度確認的稅務利益。正如 Kapil 所概述的，今年的投資旨在為下一階段的增長定位我們。我們在 Uniware 的經驗表明，持續投資於產品技術、團隊能力、銷售和市場行銷可以隨著時間的推移建立更大、更具盈利能力的業務。
我們正在將同樣的方法應用於我們的各個平台，並在三個領域進行投資。一、人工智能驅動的產品開發。二、人才能力建設。三、銷售和市場行銷擴張。Uniware 持續良好擴張。儘管持續投資於該平台，其單獨調整後 EBITDA 從 2026 財年第一季度的 9.1 億盧比增長到 2027 財年第一季度的 11 億盧比。這反映了隨著我們平台增長而出現的營運槓桿，特別是對於 Shipway 而言。由於大部分投資將集中在 2027 財年上半年，預計效益將通過增長和營運槓桿來體現，從而使 2027 財年下半年及以後的盈利能力軌跡得到改善。此外，我們持續產生現金的能力為我們提供了為這些投資融資的靈活性。
我們的現金和銀行存款從 2026 財年第一季度末的 53.8 億盧比增長到 2027 財年第一季度末的 92.6 億盧比，同比增長 72.1%。隨著我們執行計劃，我們將繼續遵循使我們專注於長期增長的三項原則。我們將保持技術優先，有紀律地投資，並耐心建立。現在，我將開放提問。謝謝。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：謝謝。我們現在開始問答環節。任何希望提問的人都可以按星號鍵然後按數字鍵 1。如果您希望從隊列中移除自己，可以按星號鍵然後按數字鍵 2。請參與者在提問時使用聽筒。女士們先生們，我們將稍作等待，以便問題隊列能夠組建。第一個問題來自 Zen Nivesh 的 Ankit Kanodia。請繼續。
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：謝謝您回答我的問題，恭喜您取得了一組不錯的數字。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：抱歉打斷您，Ankit，您聽起來不清楚。您的聲音很模糊。如果您使用的是免提模式，能否請您使用聽筒模式？
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：不，我只用手機。現在好點了嗎？
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：是的，現在好多了。請繼續。謝謝。
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：是的。謝謝您回答我的問題，恭喜您取得了一組不錯的數字。先生，我的第一個問題與 Shipway 收購相關的攤銷和協同效應有關。您能否大致給我們一個時間表，說明協同效應何時開始體現在利潤率上，以及攤銷成本何時會完全被吸收？對此有什麼想法嗎？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：Ankit，抱歉，我沒聽懂您的問題。您能重複一下嗎？您問的是什麼類型的協同效應？
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：您提到我們正在採取的一些措施，例如增加團隊、擴大市場進入策略。我們在去年收購了 Shipway，然後在將 Shipway 整合到我們公司時，收購相關的攤銷費用仍然會影響損益表，如果我沒記錯的話。我只是想從財務角度了解一下，您預計這些數字何時能幫助我們提高未來的 EBITDA 利潤率？目前，儘管我們增長良好，儘管我們現金流為正，但我們的報告 EBITDA 卻在下降。我特別從這個角度提問。希望我能說清楚我的問題。
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的，Ankit，現在清楚了。正如您所提到的，調整後 EBITDA 的下降主要是由於我們在業務上進行的深思熟慮的投資，以便能夠加速增長。這些投資的成果應該從今年下半年開始顯現，因為我們將投資集中在前半年。這也應該轉化為更高的業務增長。正如我們提到的，預計 Uniware 從 2027 財年第四季度開始將增長 15% 以上，而 Shipway 目前的增長率為 15% 以上。我們預計隨著投資的發揮作用並實現，我們預計 Shipway 從 2027 財年第四季度開始將增長 20% 以上。
我們希望我們的一些投資將在 2027 財年下半年開始顯示成果，並且從 2027 財年第四季度開始將會看到盈利能力的改善。
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：太好了。是的，這非常有幫助。我的第二個也是最後一個問題與 Mahindra Logistics 有關。您能否更詳細地介紹一下我們與他們的合作關係，以及您對印度物流領域的廣泛看法，我們是否會看到更多客戶在這方面加入？我並不是想讓您提供客戶名稱，而是總體而言，您如何看待物流領域對我們來說是一個可以開發的領域？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的。Mahindra Logistics 的合作夥伴關係是與 Uniware 業務相關的。他們已經採用了 OMS 和 WMS。通常，物流公司提供電子商務履行服務，即電子商務倉儲。當他們提供與電子商務相關的倉儲服務時，他們需要一個端到端的電子商務堆疊，即一個連接到多個市場的 OMS，一個用於管理倉庫庫存的倉庫管理系統，以及其他解決方案，如 UniCapture 用於錄製影片，UniReco 用於進行付款對帳。物流公司與 Uniware 生態系統的合作夥伴關係主要是當他們為品牌提供電子商務履行服務時。對於 Shipway，合作關係更多是關於整合，他們會深入整合到 Shipway 技術堆疊中，我們提供一個端到端的產品套件，用於 Shipway 的物流管理。
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：我們同時為 Mahindra Logistics 提供 Uniware 和 Shipway，對嗎？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：這是 Uniware Mahindra Logistics 的合作夥伴關係。Shipway 主要與 Blue Dart Delivery 等物流合作夥伴合作，為品牌提供最後一英里配送服務。
Ankit Kanodia，分析師，Zen Nivesh：好的。非常感謝您，祝您一切順利。
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：謝謝。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：提醒所有參與者，您可以按星號鍵然後按數字鍵 1 提問。下一個問題來自 iThought PMS 的 Siva。請繼續。
Siva，分析師，iThought PMS：您好，先生。早上好。首先，關於 EBITDA 利潤率方面，本季度我們的調整後 EBITDA 約為 15.8%，而 EBITDA 利潤率為 10.6%，這意味著員工認股權費用佔銷售額的 5%。換句話說，員工認股權費用過去佔我們總員工福利支出的比例不到 5%，但現在佔該支出的 12%-15%。過去四個季度一直是這樣。我們預計這將何時正常化？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：Siva，事實上，我們根據組織的定期評估週期，授予公司高績效員工員工認股權，以及我們授予員工認股權的管理層。我們去年授予的員工認股權是我們能在損益表中看到費用的原因。本季度，我們看到了約 2.5 億盧比的員工認股權費用。根據員工認股權的攤銷週期，我們預計員工認股權將從授予日期起在四年內攤銷。我們在去年授予了這些員工認股權。在接下來的一年裡，支出將趨於每季度約 2.5 億盧比的相似範圍。
Siva，分析師，iThought PMS：明白了，先生。先生，關於 Shipway 的銷售額，過去四到五個季度一直停滯在約 20 億盧比左右。這是什麼原因？我們何時預計它會 ramp up，以及何時能實現 EBITDA 損益平衡？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：Siva，您的第一個問題不是很清楚。您能重複一下嗎？
Siva，分析師，iThought PMS：先生，我只是說 Shipway 的銷售額在過去三到四個季度一直停滯在約 20 億盧比左右。我問的是何時能看到從這個 20 億盧比的營收水平顯著提升？
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：抱歉，Siva，仍然不清楚。我聽到了 20 億盧比的數字。我無法理解 20 億盧比的背景。
Siva，分析師，iThought PMS：我聽得見嗎？您好，我現在聽得見嗎？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的，您聽得見。
Siva，分析師，iThought PMS：是的。先生，我問的是，Shipway 的銷售額在過去三到四個季度一直停滯在約 20 億盧比的水平。我問的是何時能看到從這個 20 億盧比的營收水平顯著提升？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：好的。正如我所提到的，我們正在投資該業務。該業務在過去兩個季度已經增長了 15% 以上。我們已經證明了這一點。隨著我們進行的投資，我們預計這種增長將在 2027 財年第四季度開始提高到 20% 以上。逐步地，您應該會看到營收軌跡的改善。我認為問題的第二部分是，我們何時能看到它再次回到損益平衡點？正如我所提到的，我們將投資集中在今年上半年。下半年，我們應該能夠看到 Shipway 實現損益平衡。我們的目標是讓業務以損益平衡模式持續增長，我們將繼續將產生的利潤再投資於業務增長。
Siva，分析師，iThought PMS：明白了，先生。這很清楚。最後一個問題。Shipway 的一個競爭對手下週將上市，我注意到 Uniware 和他們之間有一些大客戶重疊。您認為客戶選擇其他公司而不是 Shipway 的原因是什麼？我們還缺少什麼？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：我認為即將上市的另一家公司是市場領導者。他們已經在這個生態系統中存在了很長時間。由於他們是聚合領域最大的參與者，而 Uniware 是訂單協調、OMS、WMS 領域最大的參與者，因此我們之間出現重疊是很自然的。儘管如此，我們認為這對我們來說是一個巨大的機會，這也是我們收購 Shipway 的原因之一，以便能夠提供端到端的電子商務賦能解決方案。我們將逐漸看到越來越多的 Unicommerce 客戶在 Shipway 上線。正如我所提到的，企業軟體有很長的演進週期。生態系統也需要對一個解決方案感到滿意，例如被大量案例使用。另一家公司是市場領導者，所以今天這是一個自然而然的選擇。
鑑於我們過去幾個季度展示的強勁增長軌跡，並且我們有信心進一步改善它，您將會看到 Unicommerce 和 Shipway 的大型客戶重疊越來越多。
Siva，分析師，iThought PMS：對，先生。在我們使用 Uniware 的前十大客戶中，是否有人已經開始使用 Shipway？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的，Shipway 的服務對於在其網站上有重要業務的品牌來說是相關的，因為市場平台的交易量不需要由他們自己管理物流。這由市場平台本身處理。Unicommerce 的前十大客戶可能擁有強勁的網站業務，也可能沒有，因為他們可能僅僅通過銷售市場平台而成為大公司。今天，重疊率，正如您之前提到的，是 10% 以上。我們持續看到使用 Shipway 的品牌數量有所增加。使用 Shipway 的 Unicommerce 品牌數量。隨著 Unicommerce 和 Shipway 的基礎不斷擴大，相對份額持續保持在 10% 以上，但絕對數量持續增加。
Siva，分析師，iThought PMS：好的。我明白了。謝謝您的回答。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：參與者，請按星號鍵然後按數字鍵 1 提問。下一個問題來自 Best Pants Adversary 的 Vivek Kumar。請繼續。
Vivek Kumar，分析師，Best Pants Adversary：先生，我聽得見嗎，先生？
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：是的。
Vivek Kumar，分析師，Best Pants Adversary：是的。您能否更深入地談談 Shipway 的增長或市場份額，以及進行了哪些投資，以及為什麼您對下半年恢復增長有信心，以及 Shipway 的機會？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：正如我們之前多次提到的，Shipway 在快遞聚合領域運營，這是一個巨大的市場機會。據我們估計，這是一個超過 40 億盧比的市場，我們目前是一個相對早期階段的參與者，市場份額為個位數，有顯著的增長空間。這就是為什麼去年我們收購該業務時，第一年我們專注於良好地整合該業務。如果您還記得，當我們收購該業務時，該業務是虧損的。所以我們將該業務轉為盈利。但在將業務運營了幾個季度的損益平衡模式後，我們意識到前方有巨大的機會。因此，我們決定投資該業務以加速增長並提高我們在 40 億盧比市場中的份額是明智的。正如我們提到的，投資主要有三個方面。一是銷售和市場行銷能力的增加。第二部分開發主要是使其達到企業級標準。第三是增加高級和中層管理人才，以便能夠更快地執行。我們已經證明了過去兩個季度 15% 以上的增長。通過這些投資，我們有信心能夠進一步提高這一點。我們也意識到我們進行的投資規模，這讓我們有信心我們只需要在頭六個月內進行這些投資。我們將大部分投資集中在 2027 財年上半年，隨著這些投資的實現，隨著增長的增加，我們有信心該業務將再次實現損益平衡。我們的目標是在第三季度就讓 Shipway 實現損益平衡。隨著投資的發揮作用，我們有信心從 2027 財年第四季度開始實現 20% 以上的增長。
Vivek Kumar，分析師，Best Pants Adversary：先生，我們應該如何看待市場滲透率，不僅是我們的，還有 Uniware 的市場滲透率，以及小型企業用代碼覆蓋這些軟體的可能性有多大？我不知道該如何看待，但請解釋一下是什麼阻止小型企業編寫自己的 Uniware 軟體，因為大型 LLM 每天都在變得越來越先進。您能否談談市場滲透率。Uniware 軟體在整個市場的市場滲透率處於什麼水平？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：好的。根據我們的經驗，人工智能通常會顛覆淺層 SaaS，即通用或易於複製的工具。對於像我們這樣的軟體，它是記錄系統並為品牌帶來深度的生產力提升，它實際上會加強。有三種模式對任何人來說都難以進入和覆蓋。首先是難以複製的關係或自動化關係。我們與生態系統參與者、市場平台、物流公司等有十多年的關係。對於想進入並複製這些關係的人來說，這極其困難。品牌轉換成本極高。它今天是任何品牌電子商務運營的支柱。讓他們信任一個代碼覆蓋的軟體來處理對他們來說至關重要的事務極其困難。代碼覆蓋的軟體可能適用於某種規模，但對於品牌所需的企業級產品來說，尤其是在品牌經營的複雜電子商務行業中，他們必須處理數十個市場平台、物流公司，他們在快速商務、B2B、一般貿易、現代貿易上銷售。他們有多次銷售接觸點來一遍又一遍地重複這個過程，而且它也不是靜態的。它會定期不斷演變。新的用例經常在電子商務中出現。即使有人編寫代碼，維護成本也非常高。更重要的是，正如我提到的，這是一個任務關鍵型軟體，以至於許多品牌告訴我們，今天的審計師會要求 Unicommerce 的數據來審計品牌的賬簿。這就是 Unicommerce 系統所承載的可信度。
一個編寫良好的軟體要達到這種複雜性和可信度需要很長時間。話雖如此，我們也在投資人工智能。我們正在將平台打造成人工智能優先的平台，品牌先前在運行運營流程上付出的許多努力，我們正在消除這些努力，並幫助他們做出更好的決策，並專注於發展業務，而不是專注於這些單調的運營流程。
Vivek Kumar，分析師，Best Pants Adversary：先生，Uniware 的整體市場滲透率如何？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的，我們已經是市場領導者，但我們認為電子商務的滲透率仍然很低。電子商務的大部分增長，或者在電子商務內部，直運模式的增長在疫情後才開始發生。這個市場的增長才剛剛開始五年。許多早期品牌仍然使用 Excel 來管理他們的電子商務運營。隨著這些品牌中的一些品牌成長，隨著他們運營的複雜性增加，他們將希望使用軟體，而那時我們就成為了自然選擇，因為我們是市場領導者。當他們環顧四周時，他們十個同行中有七個可能在使用 Unicommerce，而那時我們就成為了自然選擇。
雖然我們是市場領導者，但仍有很大的增長空間，因為越來越多的品牌希望從 Excel 轉向軟體，這從我們正在上線的新客戶數量可以看出。我們持續看到客戶數量健康改善。我們上市時，每季度新增 85 到 90 位客戶。本季度，我們新增了 115 位客戶。第四季度，我們新增了近 149 位客戶。我們持續看到客戶增加的改善。此外，為了我們的增長，我們現在增加了 UniCapture、UniReco 等新產品模組。我們擁有超過 1,100 家企業客戶，他們需要這些解決方案來進一步加強他們的電子商務運營管理。
隨著越來越多的這類企業品牌採用我們的新解決方案，我們將看到更多的增長。Uniware 的增長動力有三個方面。一是顯然的市場增長，我們對此控制有限。另外兩個是新增客戶以及向現有企業客戶群銷售或交叉銷售我們的產品。
Vivek Kumar，分析師，Best Pants Adversary：謝謝您，先生，祝您一切順利。
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：謝謝。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：下一個問題來自 CLSA 的 Sumeet Jain。請繼續。
Sumeet Jain，分析師，CLSA：是的。您好。感謝您提供機會。首先，我想了解一下，Kapil，在 Uniware 和 Shipway 的競爭強度方面，您如何看待，特別是在定價方面，您能否維持您的定價或提高定價？您能否提供一些細節？令人鼓舞的是，您的獨立實體的年同比增長在過去四個季度一直在改善。我想了解一下，除了對高級人員的投資和企業客戶的增加之外，還有哪些原因導致了這種增長改善？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：您好，Sumeet。Sumeet，我先談談增長動力。正如我們去年所提到的，直到去年，我們主要依賴於市場增長以及我們新增的客戶。那時我們意識到我們需要開發新產品和模組，因為現在我們擁有一批不錯的企業客戶，我們可以向他們進行追加銷售和交叉銷售。其中一些動作已經開始發揮作用，這就是為什麼我們在過去幾個季度看到了增長改善。新客戶獲取的勢頭持續健康，正如我在上一個問題中所描述的，與我們上市時相比，我們現在看到新增客戶數量有 30%-50% 的改善。我們還看到了 UniReco 和 UniCapture 的良好附加率。UniReco 的附加率現在接近 7%。推出兩個季度後，UniCapture 的附加率接近 3%-4%。隨著我們根據客戶反饋構建和增強這些產品，我們看到了積極的勢頭。潛伏期為 18-24 個月，正如我所描述的，我們在我們唯一的渠道產品發布以及我們的 WMS 中看到了這一點。產品需要 18-24 個月才能達到一定水平，在那裡它完全成熟並開始對營收增長做出有意義的貢獻。憑藉早期有希望的跡象，這讓我們有信心我們將繼續顯示增長軌跡的改善。在扣除因其自身業務需求和停止多渠道運營而導致的前十大客戶退出後，Uniware 的增長率已達到 15% 以上。這讓我們有信心，從 2027 財年第四季度開始，Uniware 的增長率將達到 15% 以上。關於競爭強度，我們在 Uniware 方面繼續是市場領導者。我們繼續是高端參與者，所以我們現在仍然保持這個地位。品牌和生態系統重視我們平台的穩定性和可擴展性，並且他們知道他們可以信任這個平台來處理所有電子商務運營。
隨著我們在產品組合中增加更多產品，他們對平台的信任度進一步提高，他們意識到與 Unicommerce 合作可以讓他們安心，因為他們可以有一個供應商處理電子商務方面的一切，而他們可以專注於發展業務。
Sumeet Jain，分析師，CLSA：不，明白了。這很有幫助。其次，您能否幫助我們了解一下，在這個超過 15% 的增長中，您在第四季度開始預計的增長，我們應該如何看待您的前十大客戶收入類別？因為您說我們的產品基礎有很多交叉銷售機會，所以理想情況下，我們應該預計我們的前十大客戶收入也會增加。或者增長將更多地來自新增的企業客戶群，我記得，我認為還有大量企業客戶尚未加入。那麼我們應該如何看待呢？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：這前十大客戶雖然對營收貢獻很大，但與我們 1,100 家客戶群相比，數量非常少。前十大客戶憑藉其規模，其增長大致反映了市場增長。雖然也有一些追加銷售和交叉銷售發生在大客戶身上，但我們不僅限於前十大客戶，我們是全面進行的。我們看到 UniReco、UniCapture 和其他正在開發中的產品的機會，這些機會與我們所有客戶群都相關。因此，我們不會將交叉銷售的努力僅限於前十大客戶。您看到的前十大客戶的增長，正如我所說，主要反映了市場的增長。
Sumeet Jain，分析師，CLSA：明白了。最後，鑑於我們目前處於積極的投資階段，您應該假設我們獨立業務和 Shipway 的穩定狀態 EBIT 利潤率是多少？您心中有什麼目標，也許是一到兩年後，考慮到您仍在早期階段建立這些業務。您能分享一些想法嗎？
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：是的，Uniware，即使有投資，調整後 EBITDA 運行率仍在 32% 到 35% 之間。我們一直認為 Uniware 作為一項業務具有非常強勁的營運槓桿。因此，我們將繼續進一步展示這一點。去年，它甚至達到了 40% 的調整後 EBITDA 利潤率水平。因此，隨著我們在下半年看到盈利能力的改善，它應該保持在相似的範圍內。至於 Shipway，正如我們之前所維持的，我們希望在未來幾年至少繼續發展該業務，我們希望將其運營在損益平衡水平。我們今天正在為未來進行投資。對於 2027 財年上半年，我們將看到其調整後 EBITDA 低於損益平衡點。但在下半年，從第三季度開始，我們希望將其運營在損益平衡點。即使我們盈利，我們也可以在 Shipway 上盈利，但有意識的決定是將利潤再投資於業務增長。
Sumeet Jain，分析師，CLSA：明白了。這就是我所有的問題。祝您一切順利。
Kapil Makhija，Unicommerce eSolutions Limited 董事總經理兼首席執行官：謝謝。
會議主持人、會議電話主持人、Unicommerce eSolutions Limited：下一個問題來自 PINC Wealth 的 Prince Choudhary。請繼續。
Prince Choudhary，分析師，PINC Wealth：是的。您好，感謝您提供機會。我想從 KPI 指標中了解更多信息。本季度的 NRR 是多少？高於 100% 還是低於 100%？今年全年的可見趨勢是什麼？
現在很難告訴您具體數字，但過去多年來它一直保持在 100% 以上，我們有信心今年也將保持在 100% 以上。
Prince Choudhary，分析師，PINC Wealth：正如您所提到的，由於經濟或電子商務是一個非常不穩定的行業，許多電子商務公司在短時間內倒閉。您