在九月下旬西雅圖一個陽光明媚的日子裡，約有 50 位代表大型微軟客戶的企業高管獲得了一個難得的機會。他們可以向執行長薩提亞·納德拉提出任何問題。
一位與會者想知道微軟能做些什麼來幫助企業適應人工智慧時代。納德拉回應時強調了「企業內部滲透」的重要性，這意味著 AI 工具需要被廣泛部署。
「就像所有事情一樣，改變總是從下到上、從上到下、以及從中間向上進行，」納德拉說，他身穿一件緊身的黑色圓領衫和深灰色長褲，在市中心的 Paccar Pavilion 舞台上踱步。
對於 59 歲的納德拉來說，他在微軟度過了半輩子，這次聚會正值這家軟體巨頭試圖擴大其在 AI 繁榮中的作用的關鍵時刻。最近，納德拉更多地參與到 AI 的討論中，上個月在 X 上發文談論模型開發中「審慎的步調」的必要性，幾天後又在洛杉磯的 All-In Summit 上Addressing 了安全擔憂。
儘管市值接近 4 兆美元，微軟尚未在 AI 領域脫穎而出成為領導者。輝達在 AI 晶片領域佔據主導地位，Anthropic 和 OpenAI 擁有最先進的模型，Meta 發布了首款大規模個人代理，而 Google 的 Gemini 驅動的服務在企業和消費者中很受歡迎。
微軟透過投資 OpenAI 積極佈局 AI，但這種聯盟關係已經出現裂痕。雖然這家軟體巨頭透過其 Azure 雲端出租晶片給 AI 開發者，擁有龐大的業務，但其 Copilot 技術尚未普及到工作場所，其專有 AI 模型仍然是小眾的。
該公司將於週三在舊金山舉辦一場 Windows 和 Surface 活動，在邀請函中將其描述為「關於本地 AI 如何塑造 PC 下一個篇章的對話」。
華爾街對此反應平淡。即使考慮到第三季的強勁反彈，該股票今年迄今為止的表現仍落後於其大型科技股同行和更廣泛的 Nasdaq 指數，截至週五收盤僅上漲 7%。自 2023 年以來，微軟尚未在一個日曆年內超越 S&P 500 指數。
微軟股東 Columbia Threadneedle 的聯合投資組合經理 Tiffany Wade 表示，關於 Copilot，也就是納德拉 AI 策略的核心，還有許多未知數。
「我認為在我們弄清楚最佳解決方案或定價之前，產品還需要更加成熟一點，」Wade 在一次採訪中說。
對於長期投資微軟的投資者來說，納德拉在駕馭產業轉型方面有著穩健的記錄。他於 2014 年接任執行長，繼任者是史蒂夫·鮑爾默 (Steve Ballmer)，在鮑爾默 14 年的任期內，微軟股價下跌了約 33%，當時微軟淪為備受困擾的傳統軟體類別。
納德拉受過電機工程師和電腦科學家的訓練，他成為了一位精明的交易締造者，透過收購「Minecraft」開發商 Mojang、商業社交網路 LinkedIn 和程式碼共享服務 GitHub 來擴張微軟。
近幾個月來，納德拉已向投資者承認，他必須再次改變商業模式，這次是為了反映由 AI 驅動的向基於消費的定價模式的轉變。這意味著要成為大量 token 的供應商，token 用於衡量計算使用量並代表 AI 經濟的貨幣。
「成功將意味著進一步擴大我們的 TAM，」納德拉在微軟七月份的財報電話會議上表示，他使用了總潛在市場 (total addressable market) 的縮寫。
納德拉所宣揚的成長故事很大一部分涉及軟體生產。透過最新、最棒的 AI 工具，開發更多程式碼並更快地完成。
「我們在一年內從程式碼輔助、代理式編碼到軟體工廠，」納德拉在九月下旬的客戶聚會上說。
現在，他希望看到微軟客戶開設自己的軟體工廠，花費更多資金來幫助產出程式碼。他也希望賦予非技術性的知識工作者能力。納德拉的一些副手在活動中展示了一款 Copilot「超級應用程式」，該應用程式可以執行越來越複雜的任務，生成簡單的應用程式，並充當虛擬隊友。
納德拉對即將到來的事情有預覽。
微軟於 2019 年首次投資 OpenAI，當時該公司還是一個初創實驗室。2021 年，也就是 ChatGPT 推出前一年，微軟和 OpenAI 合作發布了 GitHub Copilot，這是一個可以根據大量公共原始程式碼編寫應用程式和網站部分的工具。
他們創造了一個早期的轟動。但隨著生成式 AI 市場的興起，開發者轉向了像 Cursor（現為 SpaceX 所有）和 Anthropic（推出 Claude Code）這樣的 AI 原生初創公司的產品。
微軟在跟上快速變化方面的遲緩導致 GitHub 失去了市場份額。
今年早些時候，微軟調整了程式碼工具的定價，以更好地與計算需求保持一致。一些客戶最初猶豫不決，但到七月份，該公司表示已累積了 5000 萬用戶，高於去年十月的 2600 萬用戶，這意味著 GitHub 上有五分之一的用戶已經加入。
納德拉在七月份的財報電話會議上表示，GitHub Copilot 的銷售增長較上一季度加速了 60%，並且在「新模型生效後實現了顯著的消費收入」。
「GitHub Copilot 走出去並吸取了教訓，」該部門的營運長 Kyle Daigle 在一次採訪中說。
Daigle 表示，GitHub 的員工與微軟其他考慮消費型定價方案的團隊分享了他們的經驗。
微軟安全產品執行副總裁 Hayete Gallot 表示，公司將根據客戶使用技術的強度來收費。
「我總是對我的團隊說，當客戶消費時，意味著我們增加了價值。對我來說，真相始於客戶，」Gallot 說。「如果他們不消費，就意味著我們沒有提供價值。」
微軟 AI 路線圖中的一個不確定領域圍繞著 Mustafa Suleyman。
Suleyman 曾共同創立 AI 實驗室 DeepMind，該實驗室於 2014 年被 Google 收購。納德拉於 2024 年聘請他領導微軟的 AI 計劃，當時微軟與 OpenAI 的關係正在降溫。
去年，微軟失去了其作為 OpenAI 獨家雲端供應商的地位，今年其 OpenAI 知識產權的授權也變成了非獨家。這使得這家軟體公司對這家 AI 實驗室進行了巨額投資，但獲得的優待卻減少了。微軟在四月份表示，它將繼續作為 OpenAI 的「主要雲端合作夥伴」。
Suleyman 的團隊已經推出了用於程式碼編寫、圖像生成和推理的模型。本週他在 X 上吹噓一個新的語音轉文字模型是「世界上最準確的即時轉錄模型……第一名！！！」。然而，根據獨立排行榜，在原始數位智能方面，該團隊尚未能與 Anthropic 或 OpenAI 匹敵。
微軟高管表示，將模型和應用程式開發放在同一個屋簷下有其好處。負責 Teams 和其他 Office 生產力應用程式的團隊表示，Suleyman 的轉錄模型性能更高，價格更低，並且工程師在開發產品時能獲得清晰的反饋，執行副總裁 Charles Lamanna 說。
「與 Mustafa 的合作更加緊密，」他說。
Suleyman 在微軟保持著高調的形象，但他的職責已經轉變。三月份，微軟宣布將整合其商業和消費者 Copilot 助手的工程團隊，因為採用率一直 sluggish。Jacob Andreou 被晉升為 Copilot 體驗執行副總裁，而 Suleyman 則負責專注於模型開發。
與此同時，納德拉一直在淡化獨立的頂級模型的重要性。
「在我看來，我們的首要任務必須是建立一個前沿生態系統，而不僅僅是一個前沿模型，這樣價值才能廣泛地流向每個公司、每個行業和每個國家，」他在六月份的 SN Scratchpad 網站上的一篇文章中寫道。
在九月份的 Copilot 活動中，納德拉站在一張幻燈片前，該幻燈片宣稱 Copilot 可以連接到「每個模型」，並展示了 Anthropic、OpenAI、SpaceX 和 Microsoft AI 的標誌。
越來越多地，微軟發現模型領導者正在侵蝕其地盤，因為他們發布了針對網絡安全、客戶服務和其他功能的產品。
一月份，隨著 Anthropic 的 Claude Code 勢頭正猛，微軟高管對其利用一系列工具來完成工作的能力印象深刻，微軟 AI 工作部門的市場行銷主管 Jared Spataro 表示。據一位因保密原因要求匿名的知情人士透露，微軟正在輸給 Anthropic 的交易，這促使他們仔細研究一個崛起的競爭對手。
一位微軟發言人拒絕置評。
Spataro 表示，公司意識到需要改變機制。
「在那一刻，我們非常清楚。就像，哦，哇，經濟效益不會讓我們能夠提供每用戶每月固定價格的最佳結果，」Spataro 說。「我們意識到我們需要開始考慮商業模式。」
該公司開始著手制定一種更全面的基於消費的定價方法，他們稱之為使用量計費 (usage-based billing, UBB)。Spataro 表示，第一個 UBB 產品是 Copilot Cowork，它可以接受大型生產力任務並顯示其進度。
納德拉在七月份的財報電話會議上表示，「本月早些時候，我們將使用量計費添加到 Cowork 中，已有數千名客戶正在付費並積極使用它。」
Derrick Wood，Cowen 的分析師，認為這是一個強烈的信號。
「這可能會產生我們在 Claude Code 轉向消費定價時看到的效果，並且您看到 token 帳單顯著增加，」Wood 說，他建議購買微軟股票。「Cowork 絕對有可能發生這種情況。」
納德拉是一位用戶。在九月份活動後錄製的一個播客中，他說他可以要求 Cowork 準備一個顯示多種情景的供應鏈優化電子表格。
「它將創造一個出色的成品，」他說。
諮詢公司 Directions on Microsoft 的副總裁 David Berry 表示，預算有限的 IT 高管並不都準備好嘗試 Cowork。
「有一個非常真實的擔憂，就是你只是打開它，人們就會開始耗盡銀行存款，」Berry 說。「沒有辦法確定人們是否真的從中獲得了任何好處。」
隨著 ChatGPT 時代即將迎來四週年，微軟仍在尋找一個熱門產品，無論是在模型還是應用程式層面。雖然納德拉贏得了投資者對他重振微軟的信任，但他不能讓公司在 AI 領域成為一個落後者。
Berry 仍然認為納德拉是掌舵的合適人選。
「他似乎能夠處理情況或識別情況並制定計劃來改變和發展業務，」他說。「挑戰在於，我們正處於一個充滿更多未知的時代，因為 AI，所以有很多不同的市場動態正在發生，但他似乎有一個計劃，並且他正在執行這個計劃。」
在西雅圖，納德拉在回答轉型問題時總結道，組織高層扮演著關鍵角色。
「親力親為的領導者才能改變，」他說。「否則，他們就只會從一個新聞發布會到另一個新聞發布會，對吧？」
他補充說：「你必須身在其中。」
